6大转变推动酒业营销科学发展(2)

　　企业需要密切关注和追踪每一位客户，市场细分的最后一个层次具体到个人或法人，这就是一对一营销或定制营销。

　　把传统的一对多营销转变为一对一营销，意味着企业的经营方式产生重大变化。酒企业要收集个人资讯，与顾客直接沟通，以形成持续的关系。顾客可以要求公司，为自己量身定做所需的产品及服务，提供个性化的独特需求，甚至广告和促销方式也要“独一无二”，有针对性。

　　当然，每一种营销方式都会存在机会和风险。所以，并不是每一个顾客都要进行一对一的营销，一对一的营销需要收集每一个个体的信息，还要找到合适的分销渠道。如果为一个客户提供定制产品带来的收益足以补偿收集信息以及分销的成本，这样做就有利可图；如果不能，一对一的营销就会陷入困境。所以，个性化营销不等于全部都搞一对一。大体上，根据市场的细分程度差别，可以把营销分为大众营销、目标营销和一对一营销。

　　在个性化时代，大众营销仍然有它的适用范围。所谓大众营销，就是公司向整个市场提供标准的产品和服务。目标营销建立在市场细分的基础上，针对不同于大众营销的特定群体，它仍然是当今营销的主要方式。比起大众营销，目标营销更能适应不同的客户，所以，尽管还是一对多，其个性化程度却比大众营销更高。一对一营销则完全实现了“独一无二”。但是，不管哪种营销，在当今都朝着个性化方向努力发展。

　　由单纯使用人才向培养人才转变

　　市场营销的关键在人，市场有没有，关键在人才。人才队伍建设关系到企业营销的成败，这就需要企业从单一地使用营销人才过渡到系统的营销人才能力建设。但是，我国大部分酒类企业对营销人才的开发投入不足，缺乏对营销人才的培养和激励，即使有激励也多以短期业绩为导向，导致营销人员缺乏事业感、成就感，营销行为短视，核心人才忠诚度差、频繁跳槽。如果只一味追求如何用人，而不着重培养能力和忠诚，那么，酒类市场营销就会后继乏人。

　　因此，必须加大对营销人员的培训开发投入，大力进行营销人力资源的机制创新，建立科学的价值评价、价值分配体系，使企业的目标和营销人员的期望与价值观有机地联系在一起；通过短期激励与长期激励的结合使营销人才把自己的命运和企业的命运结合在一起。

　　由终端价格竞争向互同一体化转变

　　酒市场竞争异常激烈，是导致终端为王的主要原因。终端模式的出现是与我国酒类市场竞争环境和营销生态相适应的，许多企业收益不小，他们靠终端模式打开了局面。这主要是因为我国的市场规则不完善，消费者非理性，市场投机盛行。市场竞争的维系点就是终端网络，因此，酒类企业要抓经销商。经销商能力不行，就自建营销网络，直插终端，把酒送到城市大超市、酒店、大夜总会、乡村的小超市和小饭店。

　　进入2010年，市场竞争环境发生了很大的变化，行业竞争激烈，利润下降，消费者主权意识的觉醒，消费者需求的多样性，这使得酒企业终端为王的营销模式的优势已经逐步减弱，而产品与品牌的劣势凸显。这样，企业营销就要打产品的系列、节奏与组合拳，把终端、产品、品牌的互动协同一体化。

　　因此，企业要始终关注品牌的终端表现，根据产品在终端的展示效果及走势、消费者的综合评价等判断所面临的市场问题，并进行科学分析，采取措施打造品牌、培养品牌和维护品牌，实现终端、产品、品牌的互动协同一体化。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。