糖酒会招商“降龙十八掌”(2)

　　事后调整及完善

　　10．精准调整及完善企业的策略

　　企业在参加糖酒会的过程中，除招商以外，也是检验企业策略是否完善，与市场反映是否符合的过程。如果企业战略与糖酒会一线客户反馈的信息不符，应立即做好战略调整，及时修正，以更好贴近市场。这主要涉及企业的产品策略、渠道策略、区域策略等等。比如，企业原本没有计划重点打造东北三省，但招商会签订的东北客户很多，企业不得不考虑该区域是否配备人员，是否从事市场精耕。这些都是企业的重点调整因素。

　　11．招商政策的精准调整及完善

　　参加糖酒会的企业必须定好自己的招商政策，在与客户的洽谈中，哪些政策与客户的反应不符，哪些政策是客户反映但企业尚没有考虑的，企业必须及时做出调整和完善。好的招商政策是企业产品快速嫁接渠道的关键。　

　　12．每一个团队成员精准的定位调整及流程完善

　　每一个参展企业都必须做好洽商团队的事前分工与培训。即使这样，也不可避免地存在计划与实际的差异，在招商过程中要及时根据会场的情况进行调整和完善。可能接待人员太忙，可能洽谈人员太忙，为了不错过会上的每个机会，必须充分发挥每一个参会团队的功能，及时调整、分配任务，以达到最佳的组合。

　　13．精准定制及调整符合市场需求的产品线

　　产品是招商会的最佳武器，好的产品自然会说话，因此，做好产品展示是招商会重中之重的工作。参会企业必须充分考虑参会产品的规格、包装、陈列等因素。由于产品规格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企业本没有将自己的产品定位流通，但其产品颇受流通客户青睐，因此，是否开发符合流通渠道的产品线，是否调整及完善，都是企业重点考虑的因素。

　　14．客户的精准调整及完善

　　面对全国各地众多企业的参展，企业必须防止竞争对手抢夺客户。由于先前定好但会中有变动的客户，企业是否另行招商、深入沟通？可能会前定好客户，但该地区有最佳目标客户的合作意向，是否做出调整？这些都是企业可能面临的突发事件，企业如何调整及完善，将直接影响企业产品在当地的销售结果，企业必须高度重视。　　

　　完美收官

　　15．做好产能的精准预测，迎接发货高峰

　　根据糖酒会的招商成果，参展企业必须充分估计企业的产能水平，如果对招商的成果预见不足，没有组织好产能建设，由于定单过多造成客户的货不及时，会流失部分客户，也会给竞争对手留下许多空间。因此，做好产能调整与建设，是参会企业会后重中之重的工作。

　　16．精准锁定潜力客户，派出团队专程跟进，深入沟通客户，进一步洽商待定客户

　　由于糖酒会会场的忙碌，部分重点客户没有当场签订合同，但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进，要充分抓住会后客户的“热情”期，尽快达成合同。一般而言，企业要根据招商会成果，分人员、分客户、分区域进行拜访，对于合作客户进行深入了解，对于未合作的客户深入沟通，以达到对新老客户实力的掌控，为下一阶段的工作部署和调整做好准备。

　　17．发挥客服功能，定期沟通客户，精准掌控客户动态

　　招商会现场会有众多客户订立合同，对于已订立合同部分的客户，在团队未到达期间，企业应充分发挥客户服务功能，及时沟通招商会客户，定期介绍公司产品的产能情况，物料情况，及时掌握客户的定单时间，打款时间，务必沟通客户及早定单，以免“夜长梦多”。随时掌握客户动态，为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变，企业应根据招商会备选客户，立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。

　　18．精准锁定跟催最后一波目标客户的打款，实现糖酒会的圆满结局

　　糖酒会后，合作意向强烈的客户会提前打款发货；合作意向较强或不强的客户会通过反复沟通，来企业考察，团队专程跟进等多种方式进一步了解企业，强化合作信心，确立合约，打款发货。因此，跟催最后一波客户的打款，是实现糖酒会招商成果完美结局的最好体现。企业必须高度重视，方能取得完美的结局。

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