中国啤酒行业竞品专卖破解(2)

　　竞品专卖破解二
　　反客为主

　　1.制造消费需求——只要有需求本品的客人，多数终端还是会冒与竞品违约的风险将本品恭请入店。

　　2.离间计谋——本品进店，竞品倘若恼羞成怒甚至将终端逼上梁山，那么，岂不是成就了本品与终端的一片姻缘。

　　3.产品组合拳——一支产品进店或许会风雨摇曳，那么可以选择多支产品组合进店，根据能量守恒理论，本品投入总有收获，竞品销量损耗，本品收获，里外都是赢。

　　4.稳若磐石法——压库，造大山，高高的库存、大大的堆头可让竞品捶胸顿足。即便他能焦头烂额来清理，我大不了再次进入，本身这种攻势已经大占上风。

　　5.制造促销需求——甜言蜜语马屁原则，让终端胃口大开，让竞品疲于应付，如履薄冰，稍不留意，会搞得赔了夫人又折兵。

　　6.产品差异——竞品上1个品种我上2个品种，竞品只有中低端产品我上中高端产品，竞品只有大包装我上小包装，竞品只有重口味我上低度数，竞品有干啤我上超爽，竞品有冰醇我上暖啤……终端，毕竟还是好奇心胜过专业知识的。

　　7.阴谋诡计——歪招坏招都是从竞品学来的，以其人之道还治其人之身。

　　8.持久拉锯——从舌战到攻心，从产品陈列到高库存，从多品种进货到垄断促销，从无话可说到无话不说，两个词：灵气+韧性。

　　竞品专卖破解三
　　稳坐江山

　　1.多军种组合守城——趁热打铁，稳固进店成绩，多品种进店坐稳江山。

　　2.打造特色依赖性产品——部分品种先畅销起来，让店里离不开，形成依赖感。

　　3.终端满意是最大的心愿——马屁原则也罢，人格魅力也好，志趣相投也行，定要加强客情，感情上疏远竞品。

　　4.投其所好——商人无利而不往，守城成本是攻城成本的1/10，所以要高调舍得，低调索求。急终端之所急，不定期搞搞促销，既强化了本品销售氛围，又让终端关键人物感动一次，感动无价。

　　5.面面俱到——从老板到经理到采购到仓管到吧台到领班，建立本品销售统一战线。

　　6.借机借势——抓住一切机会，将竞品遏制住，赶出去。

　　竞品专卖破解四
　　独占鳌头

　　1.离间计——为竞品制造客诉，将奄奄一息的竞品赶出终端。

　　2.利诱计——在终端需要支持时挺身而出，在给终端惊喜时谈点条件，让竞品消失。

　　3.杀手锏——将竞品最后残留的一点库存，用本品置换清除。

　　4.机会只垂青有所准备的人——终端新老板、新副总、新经理上任，或许是个绝佳的契机。

　　5.白纸黑字法——中国人讲求书面约定，一纸合同定终身。空口无凭，立字为据，那就为你的劳动成果再加道保险吧。

　　6.守城——江山易攻难守，绝不可拥有时不珍惜，危机时束手无策。

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