结盟“实力派”酒鬼酒高端制胜全国市场(2)

　　“符合趋势，魅力独具”，这一标准看似简单，但白酒企业要真正将之实现绝非易事。对于经销商客户的观点，徐可强自信地回应说，白酒企业的成功壮大离不开四个核心：一是要有优秀的核心单品，二是紧密团结的核心团队，三是稳固的核心经销商队伍，四是政策的可持续性，有这四点作为保障，白酒企业才能从市场发展的趋势中体现出个性化魅力。

　　徐可强以酒鬼酒的一系列市场举措为例，他对《华夏酒报》记者介绍说，2009年7月，酒鬼酒公司在长沙高调推出高端新品封坛年份酒、酒鬼洞藏文化酒，并宣布蛰伏多年的“湘泉”酒重返白酒阵营，以这条完整崭新的产品线为出发点，酒鬼酒提出：启动全面市场战略，重点策动湖南市场。

　　随后，在骨干团队的策划实施下，酒鬼酒公司发动了连续周密的市场推广攻势，从济南到郑州，酒鬼酒以会议活动为载体，突出经销商对于酒鬼酒品质和文化的亲身体验，有步骤地升温市场，不断整合资源，形成“海陆空”合围之势。到2009年底，酒鬼酒重拳出击央视，以5000万元一举中标《焦点访谈》等多个黄金广告时段，随后又签约《京华时报》，强势进驻北京市场。酒鬼酒最新的大手笔则是以“植入”的方式走进贺岁电影《花田喜事2010》，将产品鲜明而自然地融入影片，进一步传播酒鬼酒的品牌魅力。

　　这一系列市场举措，帮助酒鬼酒逐步形成了强势的经销商团队，像河南盐业、湖南大汉等相继加盟，到2010年成都春季全国糖酒会，与海福鑫等优秀经销商签约，酒鬼酒通过与众多顶级渠道运营商携手，得到行业的高度关注和期待。

　　在产品、团队、客户的体系构建中，酒鬼酒始终将质量管理和网络建设作为重头，以可持续性极强的政策服务于经销商，据徐可强透露：2010年，酒鬼酒致力于打造和建设“销售服务年”，让经销商充分收获酒鬼酒产品和品牌结出的市场硕果。

　　正是通过这样的层层推进，酒鬼酒渲染了浓厚的市场氛围，不断与“实力派”经销商达成合作，高端市场份额不断提升，成为高端白酒阵营中一支重要力量。

　　其实，酒类企业与经销商之间的吸引、选择是双向的，当二者在管理、理念、运营能力方面找到综合平衡点之后，其合作将是水到渠成的事情，而且很可能在合作过程中共同成长壮大，既是酒厂培育了“VIP”级经销商，也是优秀渠道运营企业成就了生产企业的品牌和市场。

　　当越来越多的酒类企业形成“VIP”客户理念，厂商间的合作必将进一步加深，通过更广泛的方式寻求共赢，比如酒类企业与“VIP”客户的资本组合，既帮助经销商实现资本增值，通过增发股票等途径获得资本市场的利润；又令生产企业的掌控向市场、终端延伸，或许这才是结盟实力派客户的“VIP”战略在白酒行业前景所在。

　　对这一观点，徐可强以微文章来源华夏酒报笑作答：“这个问题我最近一直在思考，不排除这种厂商合作的可能性，毕竟，经销商和企业的成长发展是连同一体的。”
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
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