在农村市场突围摆正自己的位置(2)

　　渠道定位

　　在农村市场上，受交通等各种条件的限制，企业必须广布销售网点，优化网络。在农村市场的网络布局上，很多企业做的其实不错，在乡镇上无缝隙覆盖，甚至已经将销售点的触角伸到了村里。其实企业农村渠道定位很简单，就是保证产品能最快捷地从企业仓库流转到消费者手中，消费者能在需要的时候得到及时完善的服务。换句话说，就是文章来源华夏酒报当农村消费者想了解、消费产品、寻求服务时，能找到终端卖场和售后网点。

　　在网点的选择上，笔者建议从以下乡镇个体户中进行筛选：专营店干太阳能、水暖类个体户、家电类卖场、建材五金类店（必须建专区卖场）。另外，在进行村级网点设置时，一定要考虑好这个网点周围的市场容量能保证这个网点可持续生存。

　　传播定位

　　农村的通信不如城市发达，在进行信息传播时，也必须针对农村市场进行定位。笔者认为可以从以下方面努力：

　　传播内容简单、通俗易懂。农村居民没有耐心一个字一个字把宣传性资料一一读完，把主要的阐释到位即可，留下印象。内容组织上尽量适合农村口味，勿专业性太强，在宣传语上也切记唱高调（产业报国等）。

　　传播媒介容易接触到。在农村市场上常见的传播媒介有：电视广告、墙体广告、路牌、条幅、海报、单页、大篷车、演出宣传等。某些时期这些媒介可能很奏效，像三株口服液几乎就是贴广告、刷墙体涮出来的几十亿的销售额，但是随着社会的发展，农村的传播媒介也需要改善。操作思路上尽量简单化，像单页、海报等少印，在集市上和村里很少有人真正去看，墙体条件允许的话可以加强，电视广告必须做，短信和互联网亦可慢慢尝试，大篷车、演出宣传跟上，可以尝试采用新媒体，如滑翔伞、小飞机等。

　　代言人贴近农村人群。很多太阳能厂家曾尝试找代言人，借助明星知名度提高自己，但是众多企业选择的代言人不对路。针对农村市场当下的购买群体基本上是出生在1950—1980之间的人群，他们最熟悉的是他们那个时代的明星和偶像，是贴近他们生活的农民“偶像”，像赵本山等。   

　　品牌定位

　　企业经过谨慎的市场调研之后做出组合式定位策略，然后切实去执行。市场定位了，渠道建立了，产品入市了，广告传播了，销售达成了，消费者使用了，有了口碑变成了农村人讲的牌子，知名度高的质量好的便被农民称为“名牌”。有了牌子或者说名牌的效应后，企业需要丰富“牌子”的构成要素，加进去一些如企业文化、品牌文化、企业宣传语（XX供应商，XX领航者，XX专家等）之类内容，有血有肉，和过硬的产品质量交相辉映，老百姓也会对你这个牌子感觉不一样。像在城市市场，谁不知道海信空调的宣传语“海信空调，变频专家”？

　　以上只是笔者根据自己的市场经验，针对当下的太阳能企业定位不明又想攻克农村市场但又面对困境的现状，在“定位”这一环节提出的“组合式定位”的概念，希望对酒类企业有借鉴参考价值。

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