中国白酒业的未来在高端市场(2)

　　c、团购的维护成本更低。因为是固定的领导，需要公关的对象比较少，一般是搞定单位一把手和办公室主任即可，而且一旦成为朋友或者关系户，这种财源会更持久，不像酒店那样需要打交道的人群更多，更换也频繁；

　　d、竞争较少。针对团购单位的竞争从2006年开始才变得多起来，之前基本上没有什么系统的团购公关操作手册。 

　　传统渠道出货量的锐减其实是高端白酒在呼唤新的运营模式出现。传统渠道在中低档产品的销售上主要强化了其市场开拓和配送功能。

　　高端白酒的品牌影响力会更分散

　　随着社会的发展，很难再出现那种全国人民都喝一种酒、送一种酒的现象。国窖1573可能在南方某几个省卖得好，茅台可能在全国都卖得不好不坏，五粮液可能更受北方某几个省的青睐。地方高端白酒可能就在当地卖得还可以，出了当地就不动销了。

　　品牌影响力的分散说明大家做市场更细致更专业了，那种拉网式的操作不适应高端白酒的操作。当然，也有品牌一开始从战略上的定位就是采取更分散的操作手法，他本来就没有打算全国都卖好的，剑南春是这种更分散式操作的典范。剑南春在全国每个地方都能卖，但卖得不是很好，就是这种卖得不是很好，而全国都卖得动，品牌又定位中、高档，促成了剑南春行业多年的第三位排名。其实，就算采取这种策略也是需要几个强势战略市场或者大本营市场做支撑。   

　　小众消费逐步流行

　　高端白酒操作的惯用手法就是寻找意见领袖或者消费顾问。小糊涂仙把这种操作手法加以明确和固化后，行业里面这种偷偷摸摸的做法被揭开面纱。还有一个品牌把这种手法做到极致并加以创新运用的就是茅台了，季老爷子亲自领衔登台唱戏，高层政府领导公关做得比任何一个高端白酒品牌要强；并且茅台还别出心裁地推出了名目繁多的定制酒，使茅台成为行业白酒营销史上率先使用体验营销和顾客价值营销的酒水企业，也使茅台在被五粮液超越后又重新登上中国白酒领袖品牌的宝座。

　　但目前的消费已经日趋个性化，80后、90后消费者的崛起也促使白酒高端品牌的意见领袖发生明显的分化，单纯部分意见领袖的带动已经不足以让市场有一个明显的启动，小众消费在以后的高端白酒市场会成为一种流行。

　　未来的餐桌上，一桌人就餐可能会同时出现分喝3、4个不同白酒品牌的现象，这种现象又会带来一个商机，就是高端白酒品牌的小瓶酒会逐步走俏。

　　新的高端白酒运营模式会出现

　　运做高端白酒靠“一招鲜”打天下目前已经不现实了，系统性的整合营销是高端白酒未来发展的必经之路。整合营销中体验营销和顾客价值营销则成为白酒高端品牌运作中不可或缺的两把利剑。

　　当然，也有可能会出现一些更具颠覆性的营销手段，这是社会发展的必然趋势。

　　“黑马” 仍会出现

　　有人认为未来的高端白酒格局就是三五个品牌统领市场，笔者认为，仍然会有“黑马”不断出现。四大名酒出炉时谁会想到会有后来的八大名酒、十七大名酒？谁会想到如日中天的茅台会被五粮液超越？更有几个人想到五粮液的屁股还没坐热，茅台又超越了他？当酒鬼酒宣称自己是中国最贵的白酒后，水井坊凭借一次偶然的发掘会成为新的高端白酒品牌新贵？国窖1573的持续投放，凭借四平八稳的操作居然成就了又一个高端白酒新贵，成长之势已经超越了水井坊？所以，“黑马”总是会不断出现的，更何况，从来就没有什么固定、绝对的事情，机会总是在不断推进中诞生的。

　　地方高端白酒成为全国高端白酒新贵的可能性也是存在的，至少成为局部市场的宠儿已经不用去怀疑了，这其实也是“黑马”的一种表现。譬如洋河在江苏、湘窖在湖南等。

　　当然，任何时候，中低档产品的发展也是符合大众的生活需要的，但除非你不断更换品牌名称并且能够不断顺应潮流，靠一款低档产品赢得企业的生存和发展，除非这款产品够低档、够大众。

　　而酒业的发展抓住了高端这条主线不放松，哪怕酒民进一步减少，哪怕葡萄酒、保健酒、啤酒的酒民再多，白酒的销售额和利润仍然会维持一个较高的水平，因为华夏五千年的文明也是需要白酒这样一种载体来传播的。
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