换种方式做促销(1)

　　笔者来到一朋友经营的家具店，这个店经营的是某高端品牌的明清仿古实木家具。环望专卖店四周，笔者暗想：“这个店如果按照我的思路来运作，相信会卖得更好。”

　　首先，我们分析一下仿古实木家具的特点。

　　所谓仿古，就是完全按照古代人的设计风格来设计产品，完全放弃现代家具的设计风格，给人一种典雅、怀旧、回归到几百年前的感觉。仿古只是表面现象，其内在传达的是一种文化，可以简单地理解为传统的中华文化。

　　实木家具由于其资源的紧缺性、高难度的加工工艺，价格是相对比较高的，尤其是一些高档的实木家具价值不菲，甚至很多还具有升值的潜力，此店的仿古实木家具就是板式家具的一种。

　　其次，我们再分析一下仿古实木家具的消费人群。

　　既然仿古的内在是中华文化的传递和继承，那么能接受和喜欢这类家具的人群无疑要有一定的文化层次和怀旧心理。从目前的消费者特点来看，这样的客户年龄一般在45岁以上。因为这个年龄段的顾客通常接触的传统文化比较多，对新事物的接受比较慢，尤其是年龄越大、文化层次越高者怀旧心理越强。

　　45岁以下的中年人和年轻人大部分还是喜欢新潮、时尚家具，也都是比较容易接受新鲜事物的人群，通过调研发现，这类人群中通常对仿古类的家具感冒的人少之又少。

　　从实木的价格和价值上分析，普通工薪阶层很难一次购买一整套实木家具，必需有一定经济基础才能消费得起实木家具，尤其是这个高档品牌的仿古实木家具。具有这样经济基础的人一般是企业高管、政府官员、商人等有一定消费能力的人群。

　　此店目前的经营现状是：只有一个导购在卖产品，营销方法基本上是顾客进来后介绍产品材质、特点，如使用的是什么木材、油漆，然后解答顾客的疑问；促销方式也基本是打折、套餐、特价等。虽说销售状况还不错，但还有进一步提升的空间。

　　通过以上的分析，笔者认为，本店应该进行大力度的“文化营销”，而不是简单地卖仿古实木家具，通过演绎“中国的传统文化”，淋漓尽致地发挥文化的力量。

　　要了解中国历史

　　招聘的销售人员文化层次一定要比较高，且对中国古代史和文章来源华夏酒报近、现代史比较了解，精通更好，在向顾客介绍时，能讲述本套家具的设计理念、风格、历史渊源和时代背景，这样才能和目标消费者找到共同的话题。