三四级市场的联营体管理模式(1)

《华夏酒报》宫华明 绘图

三四级市场正在起动　

　　三四级市场是由国家对城市划分所指的三类地级城市延伸出来的概念，现统指县级市场和乡镇。

　　三四级市场充满了机会和希望，数量众多，市场总量惊人。如今，国家一再强调三农问题落实，广大农民通过外出打工、兴办乡镇企业、发展高效农业也富起来一部分人。前几年在农村风靡一时的摩托车销售和现在的手机销售火爆，都在证明这一点。农民不再局限基础物质需求，已扩展到中高层物质和精神需求层面，三四级市场正在起动。

　　三四级市场消费不成熟，易受促销广告影响。三四级市场消费者正处在从温饱到小康的转型过程中，既有保留原来的“物美价廉”的传统消费思想的大多数，又有追求时尚品牌消费新思想的一部分人，这将成为中国民族品牌进一步成长的沃土，如非常可乐在三四级市场畅销就是一种明证。

三四级市场的困局

　　作为中小酒厂，在技术、资金、产品等整体实力上根本无法与大品牌文章来源华夏酒报抗衡。成功的中小酒厂大多是因为选择了“营销至胜，终端为王”的战略。时至今日，大品牌也逐步进行区域市场耕纭，如五粮液全国分厂布局，郎酒区域精耕等，中小酒厂如果试图进一步“避其锋芒，保存实力”，毫无选择就是走开发三四级市场的道路，继续贯彻“营销至胜，终端为王”的战略。

　　八部营销研究发现，运作三四级市场的困局如下：

　　1、远程管理之困：管理控制难，派出一个业务人员，就好比放鸽子，根本无从管理。唯一维系的就是每月一次总结会议和最终考核结果，其他时间就凭隔三差五的电话联系了。其市场的成败完全押在个人能力高低，培训、沟通交流、指挥、配合的成本之高，让一切望而却步。

　　2、信息沟通之困：公司与员工的联系仅仅通过三言两语的长途电话来实现，其费用和效果可想而知。

　　3、区域社会复杂性：经销商由于不满于厂家的政策而把某大酒厂派到县区的业务人员痛打一通。

　　4、物流资金之困：物流配送不便，从中心城市到三四级级市场没有及时并相对安全的货物运送途径。从郑州到南阳的唐河县需要3天的物流时间。

　　5、市场容量之困：单区市场容量有限，且各区市场差异大，产品线较短或潜量较小的企业根本无力负担一区域一人制，但大区域负责制的形式根本不可能做到深度开发三四级市场，还不如借助地市级分销商覆盖全面和深入。

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