品牌众多　贴身“肉搏”(2)

中档市场

　　中档白酒一直以来是白酒消费的重点。在双辽市场，各白酒生产、销售企业为尽快抢占市场，各种促销方式层出不穷，并且不惜降低利润或无利润，来争得一席之地。但因相互竞争激烈，没有任何品牌能独占市场份额是双辽中档酒市场的最大特点。中档白酒价格空间在20元—100元之间。消费场所主要集中在中高档餐饮场所、大中型商店超市。

　　1、郑家屯酒

　　双辽本土企业吉林省郑家屯酒业有限公司生产的“郑家屯系列酒”填补了双辽长期无瓶装白酒的空白。

　　该公司本着宣传家乡的经营理念，推出了两款以座落在双辽市区内的原奉系军阀吴俊生的大帅府（现为郑家屯博物馆）为背境的“郑家屯帅府酒、郑家屯自己人酒”。这两款白酒今年一上市，便凭借68元、38元的中档价位和“双辽人喝家乡酒”的宣传方式，立即得到了双辽消费者的认可，现已成为双辽政务招待专用酒之一。

　　2、老白酒

　　2001年起，四平市老白酒厂生产的老白酒系列白酒自登陆双辽市场以来，以其口味的大众化，赢得了双辽市消费者的青睐，尤其是该厂出品的“陈坛老白酒”、“珍品老白酒”更是商务用酒的首选。

　　3、金六福

　　金六福酒以其独特的营销模式和依托五粮液的巨大品牌优势，在经销商宏福名酒城（金六福酒的双辽总代理）近十年的运作下，在中档白酒市场尤其是婚庆市场占有了一席之地。

　　4、东北坊酒

　　东北坊酒自2009年年初进入双辽市场以来，在厂家和经销商庆新商店(东北坊酒双辽总代理)的密集攻势下，通过大打价格战和有奖促销等经营模式，使东北坊典藏三星酒、东北坊六年陈酿等白酒很快在中档白酒市场打下了一片天地。

　　5、枝江大曲

　　枝江大曲酒是进入双辽市场比较晚的品牌，但在经销商哲明名酒行（枝江大曲双辽总代理）稳健的销售和枝江大曲的品牌效应影响下，通过春节期间在各店铺门前免费悬挂印有枝江大曲字样的大红灯笼和车体广告等宣传方式，使枝江大曲酒的销售直线上升。

　　6、洮南香酒

　　洮南香酒在双辽市场可以算是“老大哥”了，十多年的打拼，在双辽市场有一定的消费群体，尤其是洮南香淡雅酒，以其特有的口感和28元的餐饮终端价格得到了消费者的认同。但是洮南香酒因为品牌多，并且分为多家经销，造成各经销商之间经常发生内部混战，使得其他规格的洮南香酒的销售业绩不稳定。

　　7、大泉源酒

　　大泉源酒自上市以来，依靠经销商丰富的销售经验和对大泉源酒被列入国家非物质文化遗产的宣传，分得了一块中档白酒市场的“蛋糕”。

　　8、洋河大曲

　　洋河大曲酒自上市以来借助品牌效应和中央电视台黄金时段广告，积极扩展中档白酒销售市场，很快就取得了不俗的业绩。

　　9、丰谷酒

　　丰谷酒在双辽市场的成功，可以说是一个酒类营销的典范。2004年以前，丰谷酒两次登陆双辽市场均以失败告终。2004年再次登陆双辽市场时，经销商在只有两万余元启动资金的情况下，一步一个脚印，终于打开了双辽市场，并且一度成为婚庆市场用酒之首选。

　　10、榆树钱酒

　　吉林省榆树钱酒业有限公司生产的榆树钱双喜酒以其稳定的酒质和喜庆的酒名曾经占据双辽喜庆白酒市场三分之二的份额。但因为品牌之间的竞争和生产厂家营销策略的转型等因素，使得榆树钱酒在双辽市场的销售份额已经日益下滑了。

　　高档市场

　　双辽属于县级城市，消费水平有限，所以高档白酒市场旺季是春节、中秋等传统节日期间，人们走亲访友，赠送几瓶高档白酒来表达相互之间的情谊。或是招待一些重要客人时，上几瓶高档白酒来体现客人的重要性。

　　目前双辽高档白酒消费的消费特点是消费者看重名优白酒的品牌效应，无论价格如何上涨，消费者对国家名优白酒依然是情有独钟。主要价格空间在100元以上。主要消费场所为各名酒专卖店、大型商超、中高档饭店等。

　　1、茅台

　　茅台酒作为国酒，一直以来就是馈赠亲朋的首选之一，虽然茅台酒近几年价格涨幅过快，今年春节前双辽市场飞天茅台酒已突破了850元，但消费者对国酒茅台却依然有着浓厚的感情。春节前各名酒专卖店的茅台酒便被抢购一空。

　　2、五粮液

　　五粮液酒同茅台酒一样是高档白酒的象征，尤其五粮液酒作为浓香型白酒的典范，以其华丽的包装和享誉海内外的美名，现已成为双辽宴请高档贵宾的专用酒。

　　3、国窖1573

　　国窖1573酒凭借白酒文章来源：cnwinenews.com行业唯一的全国重点文物保护单位的“国宝窖池”酿造而成的宣传理念和柔和的口感受到了消费者的青睐。尤其是52度国窖1573酒现已成为双辽餐饮市场高度白酒销售量最大的高档酒了。

　　4、剑南春

　　作为“中国白酒行业三巨头”之一的剑南春酒，近几年在双辽市场的销售前境不是很乐观，虽然在近几年名酒价格一片看长的前提下，剑南春酒销售价格上涨幅度不大，始终保持在350元左右，属于低价位国家名酒。

　　但是随着各名酒企业的宣传力度的加大和品牌的不断翻新，剑南春酒在双辽市场的销售份额将日益减少。

　　5、水井坊

　　水井坊酒以其“中国白酒第一坊”的宣传理念和独特的包装，在2005年初一上市，就获得了双辽消费者的喜爱，一度成为双辽商务用酒之首选。但随着激烈的市场竞争，目前水井坊酒在双辽市场的销售状况正在逐步下滑。

　　6、酒鬼酒

　　酒鬼酒以其独特的麻袋包装，在双辽市场一上市便得到了消费者的认可，尤其是2008年经销商采取在双辽市区主要街道的路灯上悬挂广告牌等宣传方式，迅速打开了在双辽市场的销售局面。

　　7、古井贡酒

　　作为中国名酒的古井贡酒，目前在双辽市场的销售量始终是季节性的，销售旺季主要是在春节和中秋节期间。

　　近几年随着古井贡酒发动了几次品牌升级，尤其是古井贡集团新出品的古井贡年份原浆八年酒在双辽高档消费市场的认同率正在逐渐上升。

　　8、红花郎酒

　　红花郎酒通过在央视和各地方电视台密集的广告宣传，以其纯正的酱香型口味，自进入双辽高档白酒市场后，立即得到了消费者的喜爱。

　　9、舍得酒

　　舍得酒在初进双辽市场时，便得到了消费者的认同，但在激烈的市场竞争中，舍得酒的销售业绩不是十分理想。

　　10、汾酒

　　汾酒集团出品的汾酒在98年以前，曾是双辽白酒市场的宠儿，但因受到山西假酒中毒事件的影响，使汾酒的销售量受到了重创。近几年随着汾酒集团宣传攻势的加强和消费者对汾酒品牌的认可，汾酒已经逐渐回到双辽高档白酒畅销品牌的行列了。

　　餐饮市场调查

　　1、双辽市有餐饮终端800家左右，其中中高档餐饮店在100家左右。

　　2、酒类品牌进入餐饮市场呈现出“三无”特点，即：无优厚政策不能进店，无返盖奖励服务员不卖，无促销手段顾客不喝。终端整体加价率达到100%。

　　3、餐饮市场的酒类产品主导价位在28元/瓶（餐饮市场销售价）左右。

　　4、双辽市场主要名优餐饮店有：绿洲大厦；贵都酒楼；合家欢酒楼；香正府美食；天义顺饭店；祥和大酒楼；张记澳洲肥牛火锅；东福园火锅；盈利饭店；辽河人食尚空间。

　　商超市场情况

　　双辽的大型商超有4家，中型商超有20家左右。

　　双辽的商超中的主导品牌：金六福、洮南香、北京二锅头、古井贡酒。

　　商超进场费情况：每个品牌首次进入商超的进场费为每个单品50元。春节前后各酒类批发经营者的在商超的展销台费用是每月500元。

　　商超的特点：无进场费莫入，结算晚。

　　主要商超推荐：家得乐超市、兔儿岭超市、万客来超市。

　　批发市场情况

　　双辽因交通发达，离长春、沈阳距离较近，未形成有规模的酒类批发市场。

　　产品状况：

　　1、主流香型：浓香型

　　2、主流产品：低档产品：38度东北坊陈酿酒（磨砂瓶）

　　中档产品：

　　35度珍品老白酒

　　高档产品：

　　52度国窖1573酒

　　3、主流度数：

　　中低档酒以低度为主，高档酒以高度为主

　　4、主流价位：

　　中档酒销售价位在20元/瓶—100元/瓶之间；低档酒销售价位在10元/瓶以内；高档档酒销售价位在100元/瓶以上。

　　广告及促销方式

　　1、促销方式主要采取瓶盖内装钱、外包装设刮奖区、奖现金等方式。

　　2、促销用品主要有打火机、儿童玩具、自行车，甚至还有手机、电脑、电视机等。

　　3、公关方式主要是先与终端餐饮的店主协商进店政策和销售价格。然后再与服务员达成销售奖励。一旦打开终端销售市场后，便通过加大促销力度，来吸引消费者。

　　4、广告及宣传方式主要采取在公交车等营运车辆的车身粘贴宣传画和在报纸、电视上播发广告、发放宣传海报、为商店和餐饮店制作印有酒品广告的牌匾等方式进行宣传。

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