你的酒，想在农村卖火么？(2)

　　抓好渠道运作

　　渠道是白酒企业实现产品销售的途径，如何选择好渠道并进行有效的渠道运作是白酒销售的关键，那么白酒企业该如何选择和运作渠道呢？

　　一般来讲，新产品刚上市，为了确保乡镇经销商的利润，前期不宜设立太多，可以分品种让不同的经销商去销售，但是货铺上后并不意味着工作结束，为了市场快速动销，白酒企业可以利用经销商的零售网络，针对乡镇上的餐饮店、零售副食店进行铺货和宣传。

　　随着销量的提升，很可能会有其他经销商想销售该产品，如果不给他们供货，他们很可能到其他市场倒货砸价。针对这种情况，白酒企业可以和原来的经销商协商，以较高的价格给其他经销商批供货（差价留给原经销商），或者把其他经销商的销量计入该经销商身上，该经销商根据销量给予其他经销商相应返利。　　

　　如果白酒企业在一些乡镇找不到经销商，或者所找的经销商不理想怎么办？白酒企业可以采取倒做渠道的办法，先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的经销商运作。

　　充分利用有威望的人

　　充分利用意见领袖的作用。一般在农村，村干部和学校的老师等在当地都有一些威望，农村消费者一般也愿意接受他们的意见，白酒企业可以利用这些人，达到产品销售的目的。比如说，让乡镇经销商把这些村干部和老师邀请在一起，由企业请客，再免费送这些人一些酒，让这些人先喝起来，并积极向别人推荐，以此营造销售氛围。

　　建设热点市场。白酒企业前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其它乡镇的销售。

　　这样做一方面是因为许多农村消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的，另一方面，不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯的方便，也会经常交流和换货销售。

　　上述四大策略是笔者在长期的市场调研中总结出的酒企进攻农村市场的行之有效的方法，企业在实际运用时还需要多摸索，多种策略并用，方能达到效果最大化。

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