进口葡萄酒：好酒也得会“吆喝”(1)

　　20年前，中国人对葡萄酒的概念还只停留在宴会上的张裕和长城，需求量比不上意大利的一个城市；20年后的今天，即使还没有形成一个良好的葡萄酒饮用氛围，中国人对葡萄酒的需求却已经远远高于本土葡萄酒的产量。看来，进口酒在葡萄酒市场里有着不容忽视的地位。

　　和国产葡萄酒相比，进口葡萄酒的酒质、文化底蕴都有着足够的优势，欠缺的就是市场运作力度。于是有人提出来这样一条思路：进口葡萄酒要摆脱目前这种不温不火的局面，在市场运作上应该向本土品牌学习。

　　进口酒遭遇“水土不适”

　　对于大多数国外葡萄酒厂商而言，中国市场既是一块巨大的蛋糕，同时又是一块有点烫手的山芋。影响进口葡萄酒目前在中国发展的障碍，主要表现在以下几个方面：

　　1、中国消费者的消费心理和习惯

　　许多国外葡萄酒厂商对中国市场的调研还不够深入，往往只看到一些表面的现象，很多只是做过简单的试饮和品尝，就贸然进入中国市场，其中蕴涵的风险还是比较大的。国外葡萄酒厂商顺利进入中国，必须对中国消费者的消费习惯进行深入的研究，消费者对质量不了解、价格偏高、不明白标示的含义、不信任等多种原因都会导致国外葡萄酒品牌的销售受阻。

　　2、生产厂商的经营意识和思维习惯

　　俗话说，能冒险的经常是穷人，富人往往喜欢安逸。欧盟国家的人们生活相对安逸，宁可不在中国销售葡萄酒，也不会过多的投入，哪怕持平成本销售几乎都是不可能的，这种心态在一定程度上也影响了进口葡萄酒在中国的发展。

　　3、缺乏差异化的渠道

　　一谈到差异化，很多人往往会想到产品，每个进口商都会很自信地强调自己产品的品质有特点，但是当所有的人都在说自己的产品具有差异化时，其实已经不具备差异化了，缺乏的是渠道。

　　4、外行经销商不懂市场运营

　　很多贸易商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。大多是在和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品，受老外的葡萄酒文化影响，以为老外认可的好产品中国人也会认可，但是，他们没有真正理解中国酒类市场及中国的酒文化特点。

　　5、推广模式陷入僵局

　　如同当局者迷一般，一旦进入了酒类生产和销售的实战环节，很多进口商家难以把握市场策略，采用传统的中国酒类产品市场推广方式，却往往收效甚微。葡萄酒现在虽然倾向于大众消费，但依然没有形成主流消费文化，所以，传统的招商模式难以体现产品的价值。对进口酒而言，上万人参观的展销会的效果，可能还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。

　　在这种消费文化具有差异的情况下，那些想长久在中国市场发展的进口葡萄酒，如何通过影响消费者的消费忠诚而达到品牌的长久式生存？进口葡萄酒的出路在哪里？

[1] [2]