淡季，白酒企业做点啥(2)

　　三、拓展销售渠道

　　销售淡季到来候，一些白酒企业，可能需要微调自己的渠道重心，从大众市场转移到团购渠道和酒店上面。

　　中高档白酒针对政商务、企事业单位市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购，都可以成为淡季销售的主渠道。

　　在淡季主办的各种宴请活动——婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

　　然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道团购消费方向，但不容易找到具体的团购消费单位。团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，例如：领导的孩子暑期都想做个兼职锻炼自己，可以用这些人做兼职团购人员，任务完成应该是小菜一碟，同时也为企业攻下一个“堡垒”，把分散的资源集中起来，为自己所用。

　　四、加强零售商的开发和维护

　　业界有句俗语叫做“淡季做市场、旺季出销量”。举个简单的例子，某市如果淡季多开发1000家店，每店给你卖10件，那就无形中增加了10000件的销量，但如果你不开发市场，可想而知，至少减少10000件的销量，虽说营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会有更大的产出。

　　建议在淡季的时候，不断拓展销售盲区，应特别注重对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之类的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有效的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

　　五、提高营销人员综合素质

　　在淡季，白酒企业的营销人员可以集中起来统一培训，给他们充充电，洗洗脑，有利于整理和开阔思路，把理论与实践结合起来，更好地服务于营销工作。一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，而旺季，企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期不学习，企业一些营销人文章来源华夏酒报员的素质跟不上市场的变化，他们在征战市场时会有力不从心的感觉。

　　营销是一门科学，也是一门艺术，是兵法在市场竞争中的具体运用；营销是一种无声的商战，所在的阵地就是没有硝烟的战场，营销具有极强的挑战性和创新性。淡季的培训，使营销人员吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余。这就是一种营销力的积累，是成功营销的有效保障，“磨刀不误砍柴功”。

　　另外，还可以抽出充足的人员、充足的时间进行广泛、深入、细致的调研，更好地了解市场，了解自己的长处，发现自己的不足，同时也可以了解同业竞争对手的动态，做到知己知彼，方可百战百胜。

　　六、厂商联谊，增近感情

　　淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以清闲片刻，此时的酒企应抓住机会，进行厂商联谊，增加感情。一味约束经销商是不利于发展的，定期给点甜头是必要的。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手的格局，等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多，如旅游、参观、座谈、联欢等。

　　总之，在炎热的夏季，白酒企业一定要改变固有的思维模式，要牢固树立“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一理念。愿广大白酒企业经过夏季的种种营销招数，为旺季做好充分的铺垫后，脱颖而出，把市场做强做大。

[1] [2]