老经销商“热血转身360°”(2)

    
    案例领悟
   
    转变思路谋变局，与“市”俱进

　　调整思路，思路决定出路，当市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新的思想、新的战略战术迎刃出现。老经销商不仅需要与时俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化而谋变创新。大的厂方的策略是正确的，同时对经销商也是负责的。追随厂方的操作思路和策略是经销商的职责而不是对其进行对抗和抵触。

　　新形势下快速消费品品牌林林总总，渠道散落不一，消费者对多元化、服务度的要求增高，是那个年代的坐商还是新时代的密集分销？很明显现在这个时代是密集分销和持续高压作战的时代了。

　　部分老经销商招3、5个“价格低廉”的业务员做一个一线品牌，依靠传统的车销，市场维护走马观花。集中渠道在对大户的维护上，对传统零点和特殊渠道根本不重视，看着主竞品深度分销、渠道下沉，一点点蚕食市场份额，自己采取的策略却不是争锋，而是避重就轻，选择自己可以赚钱的产品保住自己的基础利润，这样损失销量下滑和厂方的利益，必然会造成市场越做越弱。

　　厂方的一些新的市场推广方案和类似生动化推动工作，苦于经销商团队人力不足、意识不强，如空中楼阁、水中明月，不具备可操作性。不是厂家的策略有问题，而是你的经销商团队已经不堪支撑。厂商之路分道扬镳，越走越远，矛盾和利益冲突会日益加剧，厂方要的销量和形象以及渠道的下沉精耕都一一泡汤，经销商守着“两亩田”背着“压力”赚得不亦乐乎。

    　但是好景不长，倘若有朝一日市场渠道出现问题，竞品又出“怪招”击打，经销商的库存和市场消化压力累积到一定难度，厂方多半会让其自食其果，不多过问，最后经销商还是要赔本吃亏。相反，一个配合厂家做市场、执行厂家标准的高效经销商，就能够通过渠道拓展完成销售指标，让厂家能够看到它的贡献率，反而会越做越强。

    　厂方的支持力度和维护力度都是很高的。因此老经销商要转变思路跟随厂家新的营销思路积极配合做市场规划和市场战术，因为厂方的营销方法是有其针对性和可操作性，用来服务于经销商的。

    　同时面对激烈竞争的市场环境，经销商需要建立足够稳健的销售团队，无论从人数量上还是素质上都足以应对竞争新形势下新市场、新高度、新标准、新操作的重任，这样才可以做好市场、改变市场、巩固地位、提高地位。可谓“趋势转变、适应市场”，最终完成销售额的倍增，大的销量支撑加上厂方的费用支持，经销商是荣耀、利润双丰收。
   
　　制定标准执行力，狠落实勤追踪

    　制定标准很重要，因为没有标准就没有规范，没有规范就没有考核，没有考核就没有提高，没有提高就没有销量增长，没有销量增长就没有利润增长和发展。

    　因此文章来源华夏酒报不仅厂方的营销人员需要标准、要专业，经销商的营销团队也需要标准，更需要专业的销售技能。因为他们是一线的突击手，成败在此一搏。很多的老经销商已经开始有意识地对员工有新的要求和标准，厂方的促销活动和市场标准也会在会上提出和执行，但是真正地做到严考核和执行反馈的却不是很多。

    　如何做好这项工作呢？可以让经销商的市场主管将公司要求的标准各项：铺市率、品项、客情、终端客户拜访卡、陈列、库存标准、广促投入等做成一张表格，分别将最高标准、基础达标标准、不合格做成分值，然后制定与相应的达标、不达标的对应奖惩金额相挂钩的奖惩制度，进行定期抽查，用相机拍摄出在现场出问题的画面作为证据，次日将市场检查情况公布，通过幻灯片的播放指出好的方面和不足的方面。奖惩情况告知、分析，鼓励先进、批评落后，给予出现问题的落后者制定整改排期，择日继续追踪，类似这样落实到条条框框。

    　经过奖惩，表扬、批评的多次持续性延续后团队会形成习惯和认识逐步专业起来，市场终端的表现以及团队战斗力会士气高扬，相反，只是通知到业务人员，传达了意思是不够的。没有持续的追踪，只是偶尔的追踪发现了一次不足罚了一次款，然后一晃1个月又没人问这个事情，各自按照自己的标准在市场上又混沌起来，没有实际的意义。
    　　市场执行没有标准、气势，就会陈列千奇百怪，凌乱无序，更不会有样板店、样板街、样板乡镇的呈现。彰显不出一线品牌和产品的品味价值。市场的销量和形象也会大打折扣。