从切割营销看鲁酒发展(2)

市场切割
　　历史上田忌赛马的典故可以成为古代切割营销的美谈，田忌和齐王赛马，他们的马都分为上中下三等，但是田忌每一等的马都和齐王的马实力上有所差距，所以他就想了个办法，用自己的上等马对齐王的中等马，用自己的中等马对齐王的下等马，用自己的下等马对齐王的上等马，最后田忌三局两胜，获得了最后的胜利。

　　在当前全国白酒销售的大局面中，无论从势力、人才、品质、品牌等方面，知名品牌和很多地方强势品牌都是鲁酒眼中的强者，按照正常的竞争原则，鲁酒想以目前的力量与其抗衡很难实现，找到一个细分市场切割点，拿出自己的优势兵力集中到对方的弱势市场，是取得市场份额的一个有效途径。泰山特曲是鲁酒中省外市场销售较为成功的品牌之一，在东南沿海的许多省市都有着广泛的销售，但从当地的消费级别来看，泰山特曲在当地只是属于中低档次的酒类产品，泰山特曲也正是凭借这种定位稳稳地占据着一方市场。

　　切割营销认为，在市场竞争中努力将市场一分为二，从消费者心智的角度对产品进行切隔分类，让消费者购买我们的产品，同时规避竞争对手正面阻击，找一个规避竞争的办法，逼对手让出一条通道，实现难得的成长空间和时间。从现在的酒类市场细分来看，当前的市场分类已经细分成成百上千种市场，这从每个酒厂的产品类别就能看出。尽管有的企业实力小、品牌弱，但只要他们能进行有效的市场切割，就会在纷杂的市场竞争中分得一杯羹。

　　避开和强势品牌的正面交锋，改变力量对比，可以获得在小空间里成长的机会，这好比是做小庙里的大和尚跟做大庙里的小和尚的区别，做小庙里的大和尚尽管空间小，却可以成为一方领地的主宰和领导者。
 
人群切割

　　某运动会的赞助商是一家不孕不育医院，其广告语是“某某运动会指定医院”，将不孕不育和运动会相结合，给人的感觉总是有一种说不出的别扭。所以，文章来源华夏酒报这就是产品定位和针对目标人群的不清晰切割。

　　切割广大人群里的目标人群，考虑目标人群的生活特征、消费层次、信息传播等，有针对性地进行宣传和包装手段。有一家四川不知名酒厂生产的低档白酒进入山东市场后，在山东这个白酒消费大省、地方强势品牌如林的市场中，他们清晰地将消费市场进行切割，目标为到农村商超购买酒类产品回家饮用或是用于走亲访友的人群。山东白酒度数普遍较低，大多在35度—42度之间，该产品根据农村消费人群喜好的饮酒度数，将产品度数定位为50度；此外，农村消费者喜好小实惠、小礼品，他们在每一瓶酒的盖子上配备了一个小的玻璃酒杯，一箱酒12瓶则带12个玻璃酒杯，很多消费者都是成箱成箱地搬回家，这样可以一次性得到12个酒杯，基本能满足家中来客人时的需要。如此的人群定位切割使得该产品短时间内就获得了很好的销售额和口碑。

　　目前，鲁酒的特色主要是低度浓香型白酒和芝麻香型白酒，这对于喜好白酒却又不能多饮和喜欢新事物的人群都有明确的市场，如何去切割消费人群需要立志走出山东的鲁酒负责人，经过深入各地市场不断调研，才能确定不同地域不同人群的切割方法。“切割营销”跟“细分营销”不同，切割不一定要划分出新品类，而主要是切割的尺度和深度。

　　现今的情况是很多品牌强大、品质优良、网络健全的产品却很难获得消费者的青睐。营销需要机遇和捷径，更需要勤勉修炼，一步一个脚印，这是一个漫长的过程，很多品牌的发展史告诉我们，一个成熟的品牌需要几代人厚积薄发，不断积累。对于正处于发展期的鲁酒来说，不论哪一种营销方式，都是助其发展的一个技巧，但都不是制胜的利器，真正的复兴是一个漫长的曲折的发展过程。

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