酒店终端如何才能“有效”？(2)

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《华夏酒报》宫华明　制图
    　
　　专家支招：  酒店终端要重质量和有效性

　　酒店终端是中高档白酒消费的主渠道，对于新品牌而言，不做酒店终端，很难形成消费氛围，难以启动整体市场；对于成熟品牌而言，不做酒店终端，就无法抵御竞争品牌的终端突破，不能长治久安。因此，对很多白酒企业而言，酒店终端的竞争越来越激烈，是营销的重点加难点。而对于经销商而言，掌控终端，不但能够获得巨大的利润，而且能够获得更多的企业资源和市场运作主动权，带动公司的持续发展。

　　酒店终端操作如何才能提高成功率降低运营风险呢？ 
   
　　选择比努力重要
 
　　选择包括两个方面，其一是指品牌、品种的选择，其二是指盈利模式的选择。在品牌选择上要注意品牌力、产品力、价格定位和利润分配、建立合理的产品线，以增加对酒店终端的掌控。在盈利模式上，应该结合当地市场的实际情况以及自身的资源，选择适合自己的盈利模式。 
 
　　四种盈利模式可分为以下四种：

　　核心终端垄断模式。通过特殊方式（买断、承包酒店的酒水饮料供货权），集中精力与少数有价值的酒店建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的利润回报。

　　区域终端垄断模式。通过强势品牌、雄厚的资本以及较强的终端操作能力，掌控着区域市场大部分酒店终端，能够在短期内完成铺货和推广。

　　盘中盘模式。通过核心终端，启动目标消费群体，营造口碑传播，等到基本销售达到拐点，再加强大众传播，启动分销，占领市场。

　　品牌经营模式。经销商自己有强大的终端运作和市场管理能力，与厂家实行底价运作的方式，自己掌握终端管理、市场投入的主动权，待市场启动以后获得巨额回报。 
   
　　费用要精准投放

　　对于大多数品牌来讲，费用是有限的，精准投放、避免浪费最为重要。那么，要怎样才能做到精准投放呢？

　　制定作业标准，抓好人员培训。有这么一句话：没有经过培训就上岗的员工是企业最大的成本。企业制定出规范的作业标准，让员工熟知，按照流程办事，按照制度办事，才能规范员工的行为。员工熟知公司的流程和制度，办事效率自然很高；员工熟知对终端的政策，在和终端洽谈时才能引导终端，不至于胡乱承诺或者是多次洽谈，更不会造成不必要的费用浪费。

　　终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，需要通过不断走访和调查，找到适合产品销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等制定出促销方案。

　　知识营销区分，服务高于一切。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户。白酒行业高度同质化，从产品品质到市场营销手段大都相同，如果企业能够有效运用知识营销，不仅仅让消费者知其然，更让其知其所以然，就能够让自己与竞品区别开来，从而获得消费者认同。已经有许多白酒企业因为运用知识营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，就需要从实践中总结。终端管理是动态的，企业应树立“服务高于一切”的理念。通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。 
   
　　团队必严抓执行

　　酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。

　　终端业务人员的选拔要遵循两个法则：心态比经验重要，品德比能力重要；人才是选出来的，不是培养出来的。对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获得快速进步，最终成长为优秀业务员。

　　终端业务人员的日常管理，必须严格以结果为导向，狠抓过程管理。对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批文章来源华夏酒报评，以微笑和耐心来帮助解决实际困难和问题，业务人员也会将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。

　　一名优秀的促销员不仅仅直接展示公司形象和品牌形象，而且能够承担业务人员的角色，促进客情的稳定，调动酒店内部人员推销的积极性。因此，无论是成长型产品还是成熟型产品，促销人员都是非常重要的。对于促销人员的日常管理要遵循两点：

　　严，体现在制定标准的作业规范，如着装、仪容仪表、语言表达以及规范的行为动作等，实行分值制。在检查中必须一丝不苟，如果有做得不到位的应严肃的给予指出并要求其立即改正。

　　爱，多组织团队活动，缓解销售压力；少批评多鼓励，平时多给予关心；少皱眉多微笑，每周例会时组织微笑比赛，让促销人员轻松上岗，微笑服务。

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