三“香”何时能和谐？(2)

    　除了河南本地市场，林河按照“立足河南，辐射周边，进军全国”的市场推进策略，先后在河南、山东、安徽、江苏、湖北、河北、浙江、湖南建立了8大省级营销中心，意欲再现林河昔日辉煌。
　　然而，事与愿违的是，如此大胆的营销举措，不仅不能给三香和谐带来经济效益，更重要的是给原本资本就捉襟见肘的林河酒业雪上加霜。

　　据熟悉内情的人士介绍，当时，林河酒业营销费用过大，甚至于卖100元的产品，却要花上近300元的营销费用，外行人都知道，林河卖100元的产品，不说工人工资、福利待遇、税收、设备折旧等，仅营销费用就要赔上200元，产品销售的越多，企业亏损的越严重，这种自杀式的市场博弈终于让林河尝到了苦果。另一方面，由于林河在处理企业改制问题及职工利益问题上，与职工发生了分歧，导致堵门事件的屡次发生，以至于在2009年5月份，林河酒无法出厂，并与经销商产生了诸多摩擦。刚刚有所起色的三香和谐酒就此沉匿。

　　林河期盼战略调整

    　2007年初，河南鑫顺实业有限公司斥资7660万元整体收购了林河酒业有限公司，由于职工安置等诸多难题，林河酒业改制步履艰难，到今年6月底，林河酒业破产财产才正式完成了依法拍卖程序，组建了林河实业集团公司，公司拥有电力、食品、酒业，构成了林河实业多元化的发展之路。

    　河南林河实业集团董事长兼总经理钱有俭在接受《华夏酒报》记者采访时说，林河酒业将实现三个调整：

    　一、产品结构调整。林河的产品定位多年来一直是中低档，尤其是三香和谐酒的推出，仍是以中低收入消费群体为主，这与目前酒业整体发展趋势很不协调，这也是三香和谐酒失败的一个重要因素。在今后的发展中，林河将坚持以浓香文章来源华夏酒报型为主，三香并举的发展原则，针对商丘市场，他们沿袭了传统林河大曲林河XO的浓香型风格，开发了四款中高档新产品，将于中秋节前上市。

    　二、宣传战略调整。在商丘，林河有着得天独厚的条件，但是林河却没有在商丘有所发展，突破商丘本地市场，集中优势资源做好家门口市场。因此，在下一步的发展中，钱有俭表示，林河酒业把商丘作为林河振兴的战略市场和根据地市场，加大支持力度。先后同商丘电视台、商丘日报等商丘本地大众媒体签订战略合作协议，增强消费者对林河酒的消费信心，培育林河酒忠诚的消费群体。

    　三、营销战略调整。突破依靠三香和谐单打独斗的产品定位，坚持浓香、三香“两手抓”。自从三香和谐酒上市后，林河把全部精力都放在三香型产品上，对于林河传统的、具有鲜明个性特点的林河大曲、林河XO等浓香型产品重视程度不够，支持力更不够，致使林河发展顾此失彼，丢了芝麻，也扔了西瓜。在下一步的发展，林河重在转变策略，抓好豫南、豫东、豫北及省外重点市场，实施“点、线、面、区”的发展举措，用科学的营销管理体系带动林河酒业的健康快速发展，重振林河辉煌。

    　林河酒业党委书记王建华强调，改制是林河酒业这三年工作的重点，林河改制的完成，为林河酒业的发展提供了一个加速器，加强基础设施建设，加强企业内部管理，以产品定位、产品的研发为切入点，严把产品质量关，严把原料关，让消费者喝林河酒放心，增强喝林河的信心，增强经销商卖林河酒的信心。

　　三“香”亟待和谐

    　三香和谐也好，四香和谐也罢，林河三香时代，基本上可以成为河南酒业发展的一段历史了，林河三香和谐酒的推出到逐步地退出人们的视线，留给行业太多的深思。

    　九度咨询机构总经理马斐认为：“林河在河南来说品牌知名度有着深厚的历史积淀，一个产品的上市，关键是如何让消费者接受，因此，产品的市场定位、消费定位和市场营销定位显得特别重要。关于三香和谐走中低端路线的策略，我一直不赞成，把最好的酒，把最代表林河智慧的三种香味融汇贯通的产品竟然做的是低价位，个性没有凸显，很难有大的作为。”

　　马斐说，“林河XO是林河的传家宝，也是林河最具吸引力的产品，在全国都有很高的知名度和美誉度，但林河没有持之以恒地做下去，太可惜了。”

    　对于林河酒业未来的发展，河南省酒业协会会长熊玉亮告诉《华夏酒报》记者，纵观林河酒业过去的发展，主要问题是林河没有找到企业发展的根，首先是林河没有抓好基础工作，质量难以保证，企业基础和营销资源不匹配，单靠营销想一炮打响，营销脱离林河实际，虽对经销商有过多的承诺，但承诺后却又难以兑现。

    　谈到今后的发展，熊玉亮说，林河发展要做好四篇文章：一是加大基础设施建设，从原酒做起，增加原酒产量，保证产品质量；二是集中各种资源切实做好家门口市场和省内外重点市场；三是做好文化传播定位。汲取林河传统的文化与现代林河的经营实际结合起来，弘扬林河XO的美誉度和市场影响力，使林河发展持续稳定地增长；四是组建好自己的经营管理团队，发挥职业经理人的作用，加强企业内部管理，为林河发展注入新的活力。

    　南开大学经济学博士、河北工业大学管理创新研究中心副主任张贵在接受《华夏酒报》记者采访时表示，林河所遇到的问题，应该说是企业发展中所能遇到的重大问题都遇到了，一副药不可能解决企业发展中的问题。所以，要从整体上分析，企业要从技术研发上解决酒类的品质问题，以稳定的产品质量赢得消费者的消费信心；从市场营销学角度上分析，企业更要找准产品的市场定位，找到自己产品的独特性，并放大之，但最根本的是，要明确企业发展的根本目的，那就是经营利益最大，如果偏离了这一点，一切的经营活动将无从谈起。

    　企业彻底改制，为林河酒业的发展带来了快速发展的机遇，是林河酒业发展的天时；加强基础设施建设，实施产品定位、产品结构、产品研发、市场营销、内部管理、人才团队战略的调整，为林河酒业注入了快速发展的内外控因素，可谓地利；人心向变，林河人都为林河酒业的振兴信心百倍，林河酒业忠诚的消费者们对林河充满了期待，优惠的营销政策和企业内部管理升级，为林河酒业的发展提供了人和的氛围。

    　天时，地利，人和，林河三“香”何时能和谐，行业在翘首以待！
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