厂商战略结盟，分家？联姻！———从酒鬼酒成立湖南销售公司看厂商合营模式的创新(2)

　　经过这样一番分析不难看出，酒鬼酒在实行厂商合营之后，“小账”方面有入有出，而“大账”则受益良多，“大小账”说到底是当前利益和长远利益的取舍关系。

　　对于生产企业与经销商的深度合作，基本上是通过资本、股份或者人力资源的结合，形成利益共同体，协同运作市场，或者像酒鬼酒这样与代理商合资成立营销公司，或者厂家吸纳经销商入股募集资金。但无论哪种形式，生产企业势必要从自家盘子里拿出一部分“蛋糕”与伙伴分享——回报则是厂商共享未来的市场盛宴。  

　　谁来给市场当家？

　　而作为经销商，又能从厂商合营模式中分享到什么呢？

　　首先，经销商通过与企业“结亲”成为一家人，大大增强了自己的市场话语权。一位来自河南郑州的白酒经销商曾向《华夏酒报》记者表示，最头疼的事情就是酒厂“变脸”，出于种种原因，生产企业的市场经营策略三天两变，往往一套营销措施还没贯彻完，就又另起炉灶，反复折腾，经销商不胜其扰，“刚围绕一个产品做了投入宣传，市场有了良性趋势，厂家忽然发现了新点子，于是广告变了，产品变了，价格变了，政策变了，又要重新引导消费者，有这些反复折腾的时间和精力，我还不如去做别的品牌。”这位经销商满肚子的苦水，很大程度上正是由于经销商难以参与到生产企业的市场决策当中。

　　对于酒厂的方案，经销商往往只能从执行与回报的角度来讨价还价，却无法就本区域市场的特点提出根本性意见。

　　厂商合营模式恰恰满足了经销商对于市场话语权的多年夙愿，经销商在与企业结为经营共同体之后，其主动性和积极性将大大提高，也使企业根据市场动向做出更合理的决策规划。随着当前酒类消费的理性化程度越来越高，经销商通过厂商合营模式以提升市场话语权，也促使酒业生产与流通更加理性。

　　此外，经销商在与生产企业“结姻”之后，也能获得更优惠的政策支持，更及时的产品配给，毕竟“一家人不说两家话”。

　　但是，厂商合营模式毕竟才刚刚起步，一些具体的合作细节还有待从实际中检验，比如，经销商通过联姻企业，市场话语权得到大幅强化之后，会不会“喧宾夺主”，对市场加以垄断，反而令生产企业的地位边缘化；而游离于企业之外的“散户”经销商，会不会因此而造成失落心理，积极性受挫，感觉自己是在给“大客户”们打工。

　　这种状况下，各方都难以保持平静的心态来经营市场。因此，有人对酒鬼酒拿出整个湖南根据地市场作为厂商合营新模式“试验田”的风险性感到担忧，认为如果只拿出几个产品来交给湖南销售公司“试运行”就更稳妥了。

　　在酒类经销商长期以文章来源华夏酒报来的习惯性思维中，对于短期利益的追求往往占据主导地位，很难保持对市场的持续投入，导致市场难以“良好发育”，这与企业长远建设成熟市场的理念有分歧，如果两者的观念无法达到有效的协调统一，市场很难得到有效的运作拓展。

　　归根结底，资本、股份、团队的融合，这只是厂商合营的初级阶段，随着合作的进一步深入，双方必须解决好“谁来给市场当家”的问题，在市场理念和工作细节上寻求更紧密的配合。

　　相信在厂商合营模式逐渐成熟起来之后，“谁来给市场当家”的问题将迎刃而解——唯有品牌和文化才能给市场“当家”，通过生产企业和经销商的协同运作，持续深挖品牌内涵，更加集中有效地传播品牌文化，推动企业品牌与营销进一步与市场结合，与消费者的需求结合。

　　所以，厂商合营模式对于企业内部利益的“分家”一说是站不住脚的，而是真正实现了生产企业和经销商的联姻结亲，将实现品牌管理、客户管理、客户服务为一体的整合营销，为企业增长打开新的空间。
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