销售的三重境界(2)

　　第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升销售成功概率。不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求，不能深入的挖掘客户的真正购买动因，只能满足客户简单、表面的需求。

　　第三个小商贩，我们评价他为解决方案营销的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售，由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦，更需要销售人员耐心的了解客户需求，再结合自已的产品，提出创造性的需求解决方案。解决方案营销，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程，实现客户增值和方案销售。

　　这个故事通俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往容易犯第一个小商贩的错误。比如，我们制作产品宣传资料时，经常用是一些晦涩的技术语言，大篇幅地介绍公司产品优势特点，而对客面临的问题，我们如何差异化地满足客户的需求，给客户带来什么价值，却提之甚少；我们的销售人员，在拜访客户时，急于向客户谍谍不休的灌输自己的产品特点，却不事先详细了解一下客户的真正“痛”处，不能对症下药，最终落得被客户厌烦的“扫地出门”的下场。

　　在日常营销工作中，我们如何能够避免犯一些主观的、经验性毛病呢？我觉得，首先我们要建立良好的思维习惯，即凡事从客户的角度出发，去思考什么样营销方式是最有效的。最基本的是，先问问自己，如果我是客户，我希望看到什么样的产品介绍资料，希望听到什么样的产品介绍，我自已每次购物的心里活动是怎么样？在与客户接触过程中，先把自己的产品放在一边，抱着了解客户需求、帮助客户解决问题的心态，去与客户进行深入的沟通。当你真正了解你的客户需求后，成功的销售离你就不远了。

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