鲁酒突围需创新营销模式(2)

　　营销创新要以产品为中心
    　产品是营销的根本载体，产品创新的成功与否直接决定营销方案的实施力度。产品创新包括产品定位创新、组合创新和品类创新。定位创新需要针对不同的消费层次、消费场合、消费意图等进行定位，例如女士用酒、功能性用酒、政务用酒、商务用酒、婚宴用酒、文化酒、馈赠酒、健康酒等等，对产品进行准确的定位，让消费者很容易找到符合自己需求的产品。组合创新主要体现在对包装规格、包装物料、包装观感上进行全面的组合，包装规格尽量从50毫升到5000毫升，包装物料从普白玻璃瓶到景泰蓝等，现在很多企业的展厅里琳琅满目的各种产品达到了几百个。类别创新主要指产品的口感、性能创新。如山东推出的芝麻香型白酒，35度、42度低度浓香型白酒以及功能性的黄金酒、白金酒、劲酒等，都是品类创新的代表。
    　相对于老的产品，新产品更能策划出好的营销创意，如国窖1573、水井坊、红花郎等产品，都是全新产品和经典营销的完美结合。
　　渠道创新是重中之重
    　渠道创新主要是渠道设计和管理的创新。
    　渠道设计的创新包括渠道长度创新、宽度创新、深度创新等。渠道长度的创新，如一级批发、二级批发、三级批发或者厂家团购等；宽度创新如渠道嫁接，除了专卖、代理、进酒店和商超，还需要拓展渠道，将营销渠道嫁接到烟草、邮政、电信、电力、金融、保险等渠道，或者是锁定一些特定的行业和大的客户，用俱乐部和积分的方式来营造氛围，用专供和直销来撬动市场；深度营销创新就是营销战术的纵向深入锁定，营销战略的多层次推进，要通过更加细分营销单位，将产品深入到每一个层面去。
    　渠道管理创新首先是创新流程管理，包括所有权流程，谈判流程，物流流程，财务流程，信息流程，促销流程。其次是成员管理，对员工的招聘、培训、激励、评价等，处理好渠道中的垂直关系，水平关系，交叉关系；最后是终端管理，处理好与零售业客户的关系，如供货、结账、付款等方式，提升渠道的整体功能。
    　白酒营销企业在进行商业模式创新时应根据不同企业的情况，因地制宜地改造商业模式或创新原有的商业模式，为鲁酒的营销做出典范的力量。
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