老年人喝得多“80后”离得远厦门白酒消费重在引导(2)

拓市策略

    　从目前状况看，厦门白酒市场仍有拓展的空间，但是进入市场的难度却越来越大了。以下几点策略，值得需要在厦门拓展市场、深耕市场的白酒厂商高度重视和参考。
持续拓市耐力不可少
　　一些老品牌、名品牌白酒在厦门市场上经营操作多年，消费者对这些品牌已经有了高度的认可，无论从心理上还是从身体上，都已经形成了习惯性消费，这对外地酒的进入形成了很难攻克的壁垒。
    　外地白酒如果想在厦门市场上存活下来，必须花费很大的精力，经历较长时间去开拓市场，因此厂商在市场上经营投入的持续度要高。“三年打渔，两年晒网”，终将收获甚微。
寻找合适的经销渠道
　　开拓厦门市场时白酒厂商应全面考虑厦门消费者的消费习惯以及当地销售渠道的特征等多方面因素，综合平衡利用各种资源，制定适合当地市场的营销战略战术，以高效、持续启动市场。
    　目前，大卖场、超市、仓储、便利店等零售终端是厦门消费者购物消费的主要场所，今后能否夺取厦门卖场、超市等流通主渠道，将成为白酒厂商制胜的一个关键点。还有，夜场是白酒品牌很少涉足的场所，厂商如果能找到白酒与夜场的契合点，持续投入，也会有很好的利基。另外，白酒企业拓市也不能单靠当地大经销商，还必须建立自己的直销队伍。因为一些厦门经销商对网络建设和市场维护并不想花太多心思。
找准进入市场的价格空档
　　高档白酒在厦门市场的空间已经很小了，基本由“茅五剑”所把持。而目前低档酒，由质优价廉的厦门地产酒所把持，当地消费者对地产酒的忠诚度也很高，对于同样价格的酒，地产酒肯定是首选，所以建议外地酒最好能够避开厦门地产酒丹凤高粱酒、厦门高粱酒的主流销售价格，从价格空档中寻求生存机会。目前厦门高档、低档白酒市场已难觅价格空间，中高档白酒市场较有空间，也有盈利利基可操作。
    　要想进入厦门市场的新产品，应多借鉴以往百年皖酒、双轮池在厦门市场成功开发的经验，在某一档次产品中打造自己的品牌形象，从细致的运作和周到的服务中赢得市场。有些白酒厂商想通过高中低三线品类全面布局、拓展厦门市场，大小通吃，但这种情况适合规模大、资金雄厚的厂商，如一般厂商，则会顾此失彼，得不偿失。
巧用促销打开市场
　　在厦门，白酒厂商针对消费者的通常促销手段，在酒楼、排档，主要有开盖（盒）有奖，在超市文章来源华夏酒报、卖场主要是买赠、捆绑促销，有的品牌两者兼用。
    　据悉，前些年，一些知名白酒品牌搞开盖有奖活动，打开酒盖能中一美元现金，中奖率达到75%以上，吸引了很多的消费者。一些新老品牌为了排除异己，垄断酒家，采取买断整个酒店的促销权。买断费用从十万到几十万不等，这非一般厂商所能承受。
    　目前，厦门白酒市场上重度消费群是中老年一族，但中老年人喝白酒季节性很强，而且群体数量有进一步下降的趋势。而厦门是一个新兴的城市，年轻人、外来者居多，消费潜力大，因此必须通过促销来培育、引导新的消费群，但促销活动必须别具一格、与众不同，方能见效。
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