冀酒振兴文化支撑(2)

    　按照市场容量推算，河北省目前至少应该有一个年销售额达30亿元的企业，2个年销售额达15 亿元的企业，5个销售额在5 亿元的企业，10家销售额在亿元左右的企业。然而，除了老白干、板城、山庄三大企业销售额突破了5亿元，多数企业的销售额则在5000万到2亿元之间徘徊。

　　营造文化氛围

    　文化营销成就了川酒，同样也可以成就冀酒。所谓文化酒是在产品名称、包装中融入了一定文化、品位的酒，依靠文化、品位支撑价格，先使消费者认可文化，然后认可产品，以此支撑销售。在当前的市场形势下，文化酒营销将成为河北酒企业收复失地的重要途径。

    　如今，河北多数白酒企业已完成改制，并都在生产、销售文化酒。然而，在卖文化酒时，多数企业感觉效果不理想，有的企业市场份额增长缓慢，有的企业市场销售额快速增长，但是销量增长缓慢、费用增加明显，有的企业销售额基本没有增加，有的老酒企市场恢复很快，但是产品销售主要局限于本地市场。

    　笔者认为，造成这种情况的主要原因是冀酒崛起缺乏宏观环境。这种宏观环境便是消费者的认知度。河北酒业要发展，就要从改变消费观念开始，从改变“河北不出好酒”意识开始，同时宣传本地的酿酒历史、文化，打造、推广企业独特的品牌文化。




    　中国酒界泰斗秦含章早在20年前便以提出“全国各地都产好酒”，认为中国地域辽阔，不同地区环境不同，空气、水中的微生物菌群不同、酿制工艺也有差别，不同菌群微生物、不同酿制工艺酿制的酒也有差别，所以全国各地区都有适合本地消费者消费习惯的好酒。四川盛产浓香酒，贵州酱香型白酒最好，江苏的淡雅浓香比较有代表性，山西是清香最具代表性，山东则是芝麻香……。

    　河北白酒企业要大发展，并收复省内市场，在加强宣传的同时，应该让地方政府领导、企业家等领袖型消费者有信心消费本地酒，从而形成由上到下消费本地酒的氛围。只有本地消费者了解本地酒文化，形成消费者消费本地酒的大环境，地方企业才能逐渐收复失地，实现在酒水市场的快速扩张。

　　文化振兴四要点

    　要让消费者认可本地酒，企业需要从酿酒历史挖掘，本地品牌形象塑造、企业间的竞合发展来努力。

    　第一、要挖掘、推广悠久的酿酒历史，树立消费者对本地酒的信心。

    　河北酿酒历史悠久，冀酒首先应将这些企业文化营销的基础进行挖掘整理，并进行传播，通过传播让消费者认可，并形成“来到本地就应该消费本地酒，消费本地酒有面子”的消费心理，为企业提供健康发展的宏观环境。

    　第二、加大文化酒市场开拓力度 ，将企业打造成城市名片。

    　随着河北酒历史的挖掘、推广，领袖型消费者将逐渐对河北本省的地产酒有所了解，并产生消费欲望，在此基础上，河北省各地方酒类生产企业应针对领袖型消费者开发产品并推广，让本地领袖型消费者认可。因此，在企业的未来发展中，要向本地的城市名片方向努力。

    　如果企业文化历史入载了记载河北酒发展历史的书籍、并入载在面向领袖型消费者消费指导手册中进行推广，那么企业就有了打造城市名片文化的基础，然后加大将企业品牌打造成地方城市名片的力度。如果企业已经是城市名片，则可以向河北省名片发展，然后走出河北，走向全国，形成全国知名品牌。

    　另外，在打造城市名片时，企业要高中低档产品同步发展，满足不同消费群，主推高端产品，树立形象。

    　第三、确保产品质量，提高自产酒美誉度。

    　在以产品品质为先的消费理念中，各地企业纷纷加强技术研究。但河北省仍有部分企业对产品质量不够重视。在地产酒崛起的浪潮中，酿造具有本地风格的产品，提高产品质量已经成为趋势，因此，河北省企业应加强地产酒的生产，同时聘请专家研究确定本企业产品风格，提高本风格的产品质量，并将风格向外传播，让消费者认可，提高企业的核心竞争力。

    　第四、企业间竞合发展，避免内耗。

    　河北酒类市场因外来酒占主导，本省企业在外来酒中夹缝生存的同时将竞争目标瞄准了本省企业。其担心对方发展起来会影响自己销售，从而展开激烈竞争，使开瓶费、进店费等费用日益提高，利润逐渐下降。这样一来，省内企业可能将对手从一个市场赶走，而自己却收获不了多少利润。这种内耗，不仅为外来企业提供了可乘之机，而且不利于本省企业发展以及酒类市场的正常运行。

    　为此，冀酒企业应该经常沟通，在竞合中发展。在共同收复失地后，各自销售额必然会提升。如果河北省内企业收复40%的市场份额，那么企业销售额将翻番。（作者系河北省诗酒文化协会秘书长）
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