定制酒的破冰术(2)

　　定制酒的突破路径

　　1．产品定位

　　定制白酒因有高端专属性，应具备如下要素：

　　优质白酒：酒水的品质应该有充分的保障，高质量的酒水应放在首位；

　　高档礼品：定制酒在会议、馈赠等消费形态上要与高档礼品的身份相匹配，产品的价格定位也应是中高端；

　　精美纪念品：定制酒的包装要精致、简洁、大气，能突出纪念价值与意义；

　　个性魅力：定制酒面向市场是为了迎合消费者个性化的消费需求，文章来源华夏酒报应在产品本身的表现形式上下功夫，尽量凸显出消费者的个性魅力；

　　时尚情怀：接受定制酒服务的消费群体都属于消费理念比较前卫的群体，定制酒无论是在包装风格还是表现形式上，都要符合时代潮流，尽显时尚。

　　2．消费群体定位

　　包括行业内人士，很多人认为定制酒面对的消费人群狭窄，这是对定制酒缺乏了解与认知，他们是把定制酒与团购、大客户销售关联在一起。实际上，定制酒面对的人群非常广泛，适合于生日、结婚、升学、升迁、团聚、乔迁、年庆、庆典、奠基、会议、大事记、馈赠、招待、福利等一切有纪念与庆贺意义的消费动机；消费对象为个人、政府机关、军警系统、民间团体、民主党派、医院、学校、金融、企业等，目标消费群体无处不在。

　　3．构建产品核心技术优势

　　避免在瓶体表面、产品包装上的简单、粗放。要实现技术的迅速突破，开发有自主知识产权的专利技术，避开包装竞争同质化格局，构建让消费者耳目一新且能迎合消费者价值诉求的独特包装形式。如：南京鼎置酒业是一家专业个性化定制酒公司，该公司不但开发出了水晶内置成像专利技术，还开发了外置成像专利技术，可以将消费者所需的图文信息在酒体内表现出来，构造新颖，能尽显消费者的价值与情感诉求。

　　4．解决定量与物流难题

　　定制酒因需要200件起订，极大地制约了定制酒消费群体，个体消费者、小型单位与团体就无法订购。造成规模起订的主要原因是物流条件和单瓶、小批量定制成本限制。企业要研究并突破这些技术难题，可以通过建立较小区域范围的包装加工、物流中心，提高生产、物流效率，以降低成本，提高受众面。

　　5．推广模式

　　在品牌表现形式上，坚持形象高端的原则，使产品的价格和价值统一。无论是图形、图像广告还是终端展示或是产品辅助物料，均要求设计高雅、富贵庄重、大气简约、华丽精美。品牌要有“核”，更要坚持整“核”，即高度传输单一的定制酒信息。

　　在活动推广上，要采取效率高的推广模式，如高端品鉴会、邀请著名讲师授课并邀请高端群体免费听课等符合目标群体兴趣方向的推广活动，进行植入性推广。

　　通过媒体拉动产品销售的作用越来越弱化。针对性强、差异化的推广手段更能取得好的销售业绩。采取“单点突围式”：先吸引个性化定制人群的关注，然后以此为突破口，树立消费领袖群，建立口碑效应。

　　6．渠道模式

　　定制酒的目标群体应该是中高端群体，传统的酒店、商超对品牌的树立与消费者教育功能逐年弱化，定制酒应该避开这类费用高、作用低的传统销售渠道。针对目标人群比较集中的场所展开渠道布局，使产品与目标群体见面率高，受众定位更精准。

　　7．完善营销模式

　　定制酒的营销模式完全不同于传统的酒类营销模式，进入定制酒营销领域，应摸索、实践出符合定制酒的专业操作模式，不断在渠道、推广等战术层面上进行创新。有了完善、可行的营销模式，才能逐步加大市场开发面积，团队才会有章可循。

　　8．建立专业团队

　　事实证明，传统的白酒营销团队并不适合定制酒的营销模式与实操需求。定制酒营销团队应具备高端客户营销经验，很强的营销理解能力与创新能力。打造一支符合定制酒销售的专业营销团队，自然是定制酒操作成功的重要条件之一。

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