酒企，你拿什么来招商？(2)

　　招商人员的“幼稚病”

　　招商过程中最愚蠢的四句话——

　　“咱这个市场某某品牌是谁卖的，卖得怎么样？”

　　“这个市场什么品牌卖得好？”

　　“你看我们的哪个品种好卖？”

　　“我们的产品你有没有经营意向？”

　　和经销商见面说出以上四句话，只能代表你对这个市场一无所知，你没有专业地去研究市场。没有进行专业市场分析和论证的招商，给经销商的第一感觉就是你想“圈钱”，你在忽悠他们。

　　招商中与客户接触的幼稚表现

　　第一，忽视过程，急于推销。

　　先推销自己，建立信任，营销人员只有先把自己推销出去，建立良好的环境及信任度，才能完成产品推销的第一步。只描绘鲜花、月亮、美好的蓝图、讲故事，不注意细节，忽视了客观存在的难题与问题，让人看不到、摸不着，会给人一种被忽悠的感觉。商人都是“人精”，小聪明难博弈大智慧。
　
　　第二，谈判缺少聚焦，抓不住关键点。

　　要学会聆听，给自己一个思考的时间，同时也是了解对方意图的时间，以至抓住关键点去说服对方，不使谈判陷入僵局。让对方跟着你的思路走，从你的表达上看到希望。

　　选择经销商的幼稚病

　　传统的招商思维认为，选经销商要门当户对，这绝对是一种穷人思维，一种败者心态。如果我们认为，大品牌应该选大经销商，小品牌选小经销商，那么穷人永远是穷人。试想，小品牌的实力和能力本身就比较弱，如果按照惯性思维也找实力和能力比较弱的小经销商，文章来源华夏酒报怎么可能会有企业的爆发式成长？我们认为，招商选客户必须学会“傍大款”，小品牌要敢于找大客户，不是大客户不认可小品牌，是因为大客户不认可小品牌的信心度。

　　招商的成功之道

　　在一个市场上要成功地招到商，并能持续运作市场，离不开企业的经营理念、营销模式，更离不开企业的合作者——经销商，所以选择经销商就显得攸关重要。

　　企业首先要自信，不管客户的门槛有多高，只要确定了是自己的目标客户，就要勇往直前、坚定信念，把他变成准客户；要有敏锐的洞察力，用心去思辨所发现的每一个信息和问题，把问题变成市场发展的一种机会；要有了解和把握环境的能力；要搜集专业知识和信息；要具有转化资源的能力；要有感染力、号召力，招商人员就像是火柴，客户就像是蜡烛，要敢于燃烧自己，才能点燃客户。

　　要招商成功，第一步是对每个调研的细节要做出客观的、真实的、细致的市场研究报告；第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分，推广阶段细分，作出可行性的市场运作规划；第三步是目标客户的完全考察与拜访，通过商圈及目标客户考察报告，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间地进行策略性拜访和谈判。

　　总之，作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商，最重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势环境下，不是仅仅让经销商赚到短期的钱，还要让经销商学到一种赚钱的方式，所以，营销人员的招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。

　　（作者系上海观峰企业管理咨询有限公司总经理、高级研究员。）

[1] [2]