省外名酒“攻城拔寨”“各路豪杰”大战四川中档酒市(2)

    　而对于以中低档产品起家的红星二锅头来说，更是把中档战略提升为二锅头入川十年、市场渐开的一大法宝。“放弃高档、咬定中档、兼顾低档，这一定位使得二锅头在四川得以生存并渐成燎原之势。”该公司四川片区相关负责人表示。
    　同样定位中档，代理古井贡酒在文章来源华夏酒报四川销售的成都徽韵商贸公司总经理彭松则认为，中档价位消费人群最为庞大。“进入四川市场首先要建立自己的销售渠道并尽快站稳脚跟，等羽翼丰满了才有可能挑战高端。”
    　市场表现印证了众多四川省外名酒企业的策略。笔者在走访市场时发现，目前四川省内高端市场大致为茅台与“六朵金花”并存，而在中档领域则呈现遍地开花趋势，四川省内品牌主要有五粮春、五粮醇、丰谷、江口醇、小角楼、金潭玉液等，省外品牌在每个价格档次都对四川市场有渗透：主打价400元/瓶左右的红西凤；300元/瓶左右的汾酒、诗仙太白；250元/瓶—300元/瓶的董酒；200元/瓶左右的红星二锅头和100/瓶—200元/瓶的习酒等。

香型：独特香型争取“尝鲜”人

    　“包装看起还不错，清香型的白酒没怎么喝过，买两瓶回去尝尝鲜。”元旦期间，在导购员的推荐下，已有20年酒龄的四川人李海清在成都市茂业百货的超市里第一次买了汾酒。
    　1979年全国第三届评酒会上，白酒被分为清香、浓香、酱香、米香及其他香五大香型。川酒除郎酒及少数品牌外，其余全为浓香。而如今的四川市场却呈现百香争芳、百味斗大的局面：以汾酒、红星二锅头等为代表的清香；以茅台、郎酒为代表的酱香；以五粮液、泸州老窖等为代表的浓香等。在“其他香型”中，还有以董酒为代表的药香、以西凤为代表的凤香等。“汾酒做浓香肯定做不过川酒，而川酒做清香肯定也做不过汾酒。”潘志勇表示，虽然汾酒也能生产浓香型白酒，但其在四川市场只推清香，是为了让四川的消费者有换口味的选择。“与老一代消费者不同，年青一代白酒消费者更趋个性化，乐于接受多样化、多香型的白酒产品，这为我们提供了潜在市场空间。”
    　无独有偶，在2010年12月中旬举行的“2010国密董酒成都品赏会”上，董酒四川区销售负责人表示，董酒大力推介其自成一格的药香型白酒；同时，与董酒毗邻的习酒也推出基于淡雅浓香型白酒的一个新流派“黔派浓香”；而洋河干脆打破了五大香型以嗅觉为基础的分类方式，推广按味觉分类的绵柔型白酒。
    　部分四川省外名酒在川相关负责人在接受笔者采访时均表示，将以香型独特为“利器”，向四川市场发起攻击，争取那些对香型不敏感、喜好尝鲜的年轻消费人群。
    　“白酒香型犹如菜品的味道，每个人对菜品有不同的嗜好，而独具特色的菜品往往更容易引起消费者的关注。”四川省酿酒协会相关负责人认为，决定品牌成败的主要因素是酒的感官质量，这一点直接影响着酒的销量。感官质量主要体现在色、香、味、格几个方面，只有感官质量和口感获得消费者认可的白酒才能生存，而在此基础上，既有自身特点，又迎合市场需求的风格白酒则更具活力。

营销：与狼共舞营销模式创新

    　“要想成为真正的中国名酒，就必须进入四川市场‘与狼共舞’。”重庆诗仙太白市场部相关负责人表示，对于整个四川市场，诗仙太白目前的工作重心在成都和南充、广安等川北地区，特别是川北没有大型的白酒企业，一旦站稳脚跟，就有机会进一步进驻川南市场。
    　“在四川做陕酒，固然有一定的难度，但我们不盲目跟风，实实在在搞我们的特色经营。”红西凤四川代理负责人王志国表示，酒文化营销是红西凤在四川的主打牌，主打红色牌和荣耀诉求的西凤在川北已占有一席之地。
    　而以开辟“黔派浓香”自居的习酒则快人一步，其在四川的销售网络已基本形成。据了解，习酒大力推进“盘中盘”模式，以核心酒店为营销起点，通过餐饮门店将产品推荐给消费者。目前，习酒在成都、宜宾、乐山等地均有大量实力派经销商进行市场开拓，并在成都市的郫县、新都等地成功地建立了样板市场。
    　稻花香西南区负责人也透露，将以“盘中盘”模式，从酒店终端入手，影响社会精英阶层。
    　“由于四川市场有不少品牌启动了“盘中盘”模式，导致目前四川省的高档酒店和餐饮店门槛费过高。因此，我们只有通过建立专卖店模式、团购模式等，以点带面来促进销售，并在条件成熟时启动新的营销模式。”熊炳军透露。
    　价格、香型、营销策略，川外名酒已瞄准中档川酒市场，攻城拔寨、汹汹而来……

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