6S营销系统，酒业升级路径(2)

　　五、6S营销系统动作分解

　　1、制定企业战略定位、战略规划、区域市场规划

　　2、建立全国产品品牌组合

　　建立品牌殿堂：作为高附加值的快速消费品，一个产品品牌只能覆盖某一个消费群体。针对不同细分市场建立起来的产品品牌组合，支撑强大的企业品牌殿堂。拥有一到数个全国化产品品牌决定企业未来的竞争力。

　　产品品牌全国化推广：建立分产品品牌管理系统和市场运作系统，主导产品品牌肩负着提升企业形象，开拓全国市场的重任。

　　区域市场产品品牌组合：全国化市场运作，全国统一推广主导产品，根据不同的区域市场，建立产品品牌组合。

　　3、建立全国化管理模式

　　6S营销系统能够帮助企业快速建立全国统一的品牌管理、销售管理指挥系统，同时又在区域市场建立运营中心，兼顾全国统一管理和区域市场灵活性。

　　全国化营销组织架构如图所示：

　　说明：营销副总统管营销、品牌经理负责制。根据品牌重要程度配置策略、调研、媒体人员。品牌经理负责产品品牌整体推广规划、重点市场目标下达、品牌传播管理、整体促销活动策划、市场推广进度的调查监督、市场投入预算管理。销售管理指挥中心直接对营销副总负责。指挥中心设重点渠道研究部门，包括KA、酒店终端、分销商终端、团购终端。区域市场设立运营中心，建立分渠道管理系统，负责完成各品牌在不同渠道中的铺货、启动指标。

　　4、选择总经销，建立省级市场的运营中心

　　选择资金实力雄厚、社会关系强、合作意识强的经销商。分公司与总经销商成立市场运营中心。按照统一管理要求，建立组织架构，设置品牌主管、督查主管、团购部、促销部、酒店终端部、分销商联盟部。配置足够的人力资源，统一培训，规范管理。

　　5、整合传播，提高品牌影响力

　　品牌趋动时代，消费者才是市场营销的中心，而整合传播对于调动经销商信心、促进公关团购、加快市场进度都至关重要。因此，企业应以整合化的品牌传播提高品牌影响力，以品鉴会营销完成核心消费群体互动。

　　6、建立分销商联合体，终端规范化运作

　　建立示范型终端，包括：核心酒店示范店——选择少数极具代表性的核心终端，采取超常规投入，建立形象店；核心消费群体示范——运营中心调动社会关系、经销商社会资源，聘请公关顾问，形成核心消费群体。

　　建立分销商联盟：运营中心通过分销商联合体解决分销商利益得到不到保障、品牌忠诚度低、操作积极性不高的问题。

　　建立终端标准化运作，启动核心终端： 运营中心主要职能并非终端操作，而是市场整体规划、品牌传播、建立终端渠道标准，引导经销商和分销商团队执行。区域市场启动，仍然从核心消费者团购、核心终端启动开始。运营中心要根据分销商联盟现状，对整体渠道进行规划，建立公关团购启动标准、终端管理标准，对经销商队伍和分销商团队进行培训，指导完成整体市场启动。

　　7、事件营销+主题促销活动，提升品牌势能

　　市场进入成长期，运用事件性营销、大型主题促销活动，将品牌传播、促销活动、终端执行完成整合运作，快速拉动市场上量。

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