白酒品牌为何做渠道促销(2)

　　处理库存

　　由于生产规模、生产成本、产品包装、口感、季节等因素引起的库存积压，企业需要定期清理。大量处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。如果在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以籍此扩大市场占有率。

　　以优惠折价吸引渠道成员囤货容易冲击价格体系、影响品牌的形象，使用时必须慎重选择。

　　企业可以资助一部分分销商在基础建设方面投资，以提高其仓储和运输能力。如赠送运输工具（小货车、三轮车）、办公设备（电脑、传真机等）。

　　以创造新的市场需求消化大量库存，需要做好前期的市场预测和需求分析工作。例如：随着经济的发展，现在的庙会已经变成亲朋好友相互走访的桥梁，当天，每家消耗白酒少则一两箱，多则五六箱，企业可以根据市场需求设计促销政策。　

　　季节性调整

　　为了避免在淡季渠道断货，在淡季来临前企业通过促销策略使各级渠道囤货，既可降低企业的库存压力，又可防止渠道断货被竞争对手挤占。同时还要积极开展渠道促销活动，利用各种方式来刺激市场需求，尽可能延长旺销季节。

　　在市场淡季，由于市场仍有一定的需求量，可对分销商和终端采取优惠促销的方式维持市场的供应量，往往旺季是建立在淡季销售的基础上的，因此稳定淡季的市场价格，会为旺季提供一个很好的基础。

　　从淡季进入旺季，是企业实现成功销售的关键时期，此时竞品也处于紧张的备战阶段，谁能把握促销时机，提前使得渠道进货，抢先达到一定的市场铺货率，谁就能掌握市场的主动权。

　　旺季是企业赚取利润的黄金时期，应做好全面分销以及市场培育和服务支持工作，通过推拉结合的方式加快分销，尽可能实现密集分销。

　　应对竞争

　　竞争对手的市场行为是企业制定促销政策时必须考虑的重要因素。

　　竞争对手所占份额较大，对渠道乃至整个市场的影响力较大的情况下，企业应改变目前的销售政策。

　　在竞争对手所占市场份额较小，对渠道和市场影响较小时，企业可保持现有政策不变。

　　如果竞争对手市场占有率增加，应采取相应的行动，既要分析竞品市场得到提升的原因，也要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。

　　当竞争对手销量激增时，必须分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可制定某些渠道促销政策、选择一定的方式来促进销售。例如竞争对手将要搞促销，而我们的促销活动已经来不及了（货源不充足，促销品没有时间准备等），就连夜印一批折价券，“凭这张卡**时间内进我们的产品每件便宜几元钱或每件送**促销品”。

　　增加渠道利润

　　随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道成员不愿意推该产品，甚至藏起来卖，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡，需要设计渠道促销策略增加推力。如：堆箱奖励、吧台陈列奖励等。

　　渠道促销只是白酒促销的其中一部分。

　　在确定具体的促销方式之前，企业应进行周密的市场调查和促销规划，并在实施之前与分销商和终文章来源华夏酒报端进行充分的沟通。只有这样，促销才能有序进行并得到分销商的配合和支持，也只有这样才能达到各项预定目标。另外，在促销时一定要把握好“无损于整体战略（品牌战略、渠道战略等等）”这一原则，把握好促销的“度”，慎用这一营销利器，无论如何，为增加一点点销量而损害品牌形象或整体战略的做法是得不偿失的。

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