中小酒企跑马圈地占市场(2)

　　6、网络营销招商

　　不得不承认，网络与人们的生活越来越分不开了。因此，网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。

　　首先，建立一个精美的网站是必不可少的。越来越多的经销商都是通过浏览网站的宣传被吸引住的。网站要精美，信息的更新速度也要快，有的企业网站一年两年都不会更新一次，客户一看这样的网站就会对企业失去信心。

　　其次，要到各个行业网站去注册，现在很多行业网站都是免费注册的，注册后就要在论坛上经常发些帖子，经常进行更新。也要针对目标市场，在当地活跃的网站上进行注册，并在论坛上发帖。

　　还有一些相关联的网站要经常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然就会提高知名度，发帖子的时候不要忘记提供网站链接，只有这样才能够让感兴趣的人更容易进入企业的网站，看到更多的内容。

　　7、短信营销招商

　　短信营销招商分为两个部分，第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网，每个月两到四次的短信群发，精准度高，费用低廉，宣传效果也是不错的。第二是公司自己建立短信平台，根据公司的情况每月可以不定期大量地发送短消息。但记住一点，发送的信息一定要简明扼要，突出主题，并有对经销商祝福的词语。

　　无论是利用行业媒体的短信平台还是公司自建的短信平台，在选择短信内容时候一定要注意不要只是招商的内容，那样会让经销商产生反感。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事件，让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情，是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感，这种方式下，打来电话的经销商基本上都是你的客户了。

　　8、报纸夹页招商

　　报纸夹页营销有强迫性观看的特点。把企业自己设计的彩色宣传页夹在报纸内，只要看报纸，就能够看到招商广告，不管你是一扫而过还是仔细研读，都让你看我的宣传。如果是你正在寻找品牌代理，这不是一个好的机遇吗。

　　选择报纸夹页营销一定不要把整个市的报纸都做上夹页，要有针对性，针对你的客户群体。在你的客户群体周围一定有卖报的小摊，你只要在他卖的报纸里面进行夹页就行了。另外还有一部分客户是订购的报纸，每天给你的客户群体送报纸的人也就是你的夹页对象。你只需要搞定这两类人员，你做的夹页营销招商绝对是物超所值。

　　9、电话营销招商

　　中小型企业大多数都是个体经营，没有多少资金支撑庞大的营销开支，电话招商是企业首选。

　　电话营销人员不要太多，4个到6个人就好，要男女各半。选择3到5个相对有优势的市场进行试点。每2个人负责1到2个市场。为什么是2个人负责同一个市场呢？因为女电话营销员主要负责前期的预热式沟通，是传达公司信息的，大多数人对于女士的电话还是愿意去接，愿意去听的。而男电话营销员主要负责意向客户的重点沟通，负责谈判，在条件可能的情况下，要随时准备出差去客户那里谈。销售提成也是两个人共同的。

　　电话营销招商要求电话营销员不仅要掌握电话营销的技巧，更重要的是要对公司的各项政策会灵活变通，不能一就是一，二就是二，要学会一变二，二变三。只有多变才能够吸引住你的潜在客户，才能够有继续交谈下去的可能性。电话营销招商另外一点就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥无味。而对于企业主来说，就是要耐得住短期内（三个月）没有业绩。企业老板要鼓励员工不放弃，让员工更有信心做下去。

　　10、商学院招商

　　某白酒企业刚开始由于自身实力不足，无法依靠自身进行区域市场精耕细作，但是企业要生存，也想建立基地市场怎么办呢？

　　我们帮这家企业打造了一个商学院，所谓商学院也就是经销商学习以及企业营销人员教育的学院。邀请国内知名专家和咨询公司与经销商沟通学习，企业每月在开课前一周在本省最流行的报纸上打两期广告，到指定大酒店免费听课学习、参观产品。经销任何品牌的经销商，只要是对白酒感兴趣都可以来学习。只要是经销本品牌产品的经销商，企业负责经销商营销人员的教育，并组织市场开拓突击队，协助经销商做好管理、指导、带团队的工作。

　　该企业没有花费多大代价，而是靠经销商实力、网络、资源，短短两年的时间建立了5个样板市场。

　　对于小企业来说，这种帮助经销商培养人才的模式，可谓是一种低成本营销模式。

　　11、样板市场招商

　　许多小企业由于产品没有知名度，招不到合适的招商人员，没有钱在行业媒体做招商广告，更不懂如何搞会议招商。对于这些小企业来说，唯一可行的办法，就是聚焦到小的区域内，用相对竞争优势短期内把市场做成功，打造成样板市场。

　　利用这个市场的影响力，向其他乡镇市场进行招商，这样招商可能会容易点，也减少一定的风险性。然后联合分销商，双方共同把其他乡镇市场做好，逐渐扩大成一个县级市场。再利用这个县级市场的影响力，向其他县级市场招商。

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