陇酒偏安一隅还是突围出“陇”？(2)

　　白酒专家：陇酒“冲高”应打“三张牌”
    　甘肃省酒业协会秘书长、著名白酒专家王高生建议，陇酒要做好高端产品，应该打好“三张牌”，即打好“文化牌”，将产品文化与消费文化结合在一起，并通过酒包装、消费方式、营销方式等体现这种文化；打好“联合牌”，将行业利益和整体利益放在第一位，带动陇酒各企业做大做强；打好“创新牌”，探讨出适合企业自身发展需要的营销模式，如建立专卖店、推行爱心团购等。
    　“文化的传承，不是光去历史故事堆里找，因为每个白酒品牌背后都有故事，而是要和市场需求甚至时尚需求结合起来。”兰州义顺工贸公司董事长、总经理张秉庆说。
        
    陇酒“三朵金花”：发力高端市场
    相对于单纯的价格上涨，陇酒向高端市场发力更凸显了企业系统化营销突围的合理性与智慧性。近几年来，陇酒发展迅速，有跻身于国内一线白酒行列的强劲势头，他们对高端市场早就蓄势待发。这次茅台、五粮液等一线品牌白酒价格大幅度上涨，在价格和产品上都给陇酒提供了巨大的上升空间。抓住这次机会，陇酒也相继提高价格，大力开发新产品，向高端市场全面出击。
    被称为陇酒“三朵金花”的九粮液、金徽、汉武御三大品牌的运营商早已厉兵秣马，不断加大高端酒产品的研发与营销力度，相继推出了自各的高端产品。
    日前，甘肃市场上九粮液风头正劲，零售价在600元/瓶的60度九粮液、零售价在799元/瓶的公斤装九粮液销售势头非常好。尤其是60度九粮液包装精美，凸显档次，从而进一步提升了九粮液的品牌形象。
    继在世纪金徽系列上市9年大获成功后，金徽集团在2010年新推出的柔和金徽一经上市，就受到众多经销商和消费者的青睐。对此，王栋表示，继柔和金徽等产品走红市场后，为适应不同层次的消费者需求，该公司在2010年主推的另一款新品低度金徽18年也有意在高端市场有所作为，该产品将与先前畅销的高度金徽18年、金徽原浆等一起构筑起“冲刺”全国市场的首道防御线。
    业内人士认为，此招使出后，遍布在全国各地的经销商便有了更大的积极性，销售金徽酒高端产品的动力也就更大了。
    金徽酒业对产品不断推陈出新，有助于金徽酒品牌形象的提升，也是金徽酒业向高端白酒市场发力的标杆。
   
    陇酒突围：百花争艳才是春
    其他陇酒品牌也相续推出了新产品，如“古河州”系列去年新推的古河州陇原牡丹窖藏、古河州原浆等中高端酒。甘肃古河州酒业销售公司经理王旭东说，陇酒要发展高端品牌，必须调整产品结构，持续创新，才能获得更大的发展。对于陇酒而言，要寻求品牌的更大发展，进军高端市场也是一个必然趋势。
    业内认为，就目前在全国的发展现状来看，陇酒仍然属于区域性品牌，相对于川酒、苏酒来说，陇酒还存在较大差距，由于在全国的市场份量不够，话语权就少。
    陇酒针对高端白酒品牌发力不足是一个很大的问题。目前，甘肃市场上的高端白酒品牌还是以川酒和贵酒为主，陇酒类似于国窖1573、水井坊、洋河蓝色经典、舍得、国藏汾酒这样的高端品牌还没有出现。
    此次一线白酒普遍涨价，给陇酒提供了一个很好的机会，为其留出了价格和产品的提升空间，陇酒要抓住机遇，一鼓作气，实现品牌高端化的重大突破。 
    
■专家观点
   
    陇酒“冲高”：须下好“全国市场这盘棋”
    金徽酒业全国市场营销管理中心销售总监/王珣
    　酒类行业在不断发生变化，一方面，“茅、五、剑”的适时提价；另一方面，白酒消费量逐年减少，啤酒、葡萄酒、黄酒销量迅速增长，每年增速都在15%以上，酒类产品之间替代十分明显。其他酒品还对白酒形成了巨大的冲击，尽管绝对量仍占第一，但是增量有限。各生产厂家为了生存和发展，使出各种营销手段来争夺市场份额，使市场竞争更加激烈、残酷。作为白酒经销商离不开行业发展大环境，环境变化了，挑战和风险也就更大了。
    　这几年，是白酒经销商面临问题最多的几年。越来越多的经销商感叹生意越来越难做，钱越来越难赚，跟全国名酒厂家越来越难合作，同时，甘肃省的区域名酒厂家跟各类终端也越来越难合作。这是经销商的地位进一步被边缘化的主要原因，是市场格局和消费环境发生了巨大变化。面对环境的变化，经销商没有及时进行相应的调整和系统再造，还是用过时的思维模式和方法来面对新环境。
    　陇酒要想冲刺高端市场，必须下好“全国市场这盘棋”，甘肃白酒生产厂家应将营销重心下沉，实施渠道扁平化管理，通路扁平化使经销商权重下降。陇酒生产厂家出于对市场的控制和提升盈利水平目的而细化做市场，超高端名酒提价后，给价位在700元以下/瓶的陇酒发展腾出了空间，我们不仅要抓紧这次难得的市场机遇，还要及时成立庞大的直销队伍，与各销售终端直接进行销售业务，厂家应该随时调整经销商。近期，虽然有些厂家由于直销而费用居高不下，但在营销重心下沉战略指导下还在积极推进，为控制销售终端做着不懈的努力。相信，随着甘肃区域名酒向全国市场的渗透，陇酒早晚会在全国的高端产品上大有作为。
   
    绝佳商机：地产酒借机流云奋起
    新世纪柳湖春酒业公司副总经理/段维军
    　 “茅、五、剑”的不断提价，一方面在于自身资源的稀缺性，一方面在于市场推动力。前几年，“名酒“通过大量的贴牌，在囤积了大量的发展资金的同时，也让自身品牌的发展置于一个尴尬的局面。压缩战线、提升品牌核心竞争力，成为市场、企业回归理性后的必然选择。消费者的理性回归，使得大量的经销商转向名酒系列产品的销售，为名酒的销售渠道得到空前的扩容，成为名酒涨价的市场推动力。名酒自身资源的不可复制性，决定了其价值、价格的不断提升。
    　面对“茅、五、剑”的“让价格不断飞”，地产酒的发展迎来了一个良好的机会。名酒涨价后腾出来的价格空间，使甘肃地产酒发展高端产品有了良好的市场基础。名酒近年来形成的交叉密集的销售网络，也给地产酒渠道建设敲响一记警钟。尽管白酒消费量逐年呈现下降趋势，但是白酒独有的魅力，以及上千年形成的消费习惯，仍将拥有广阔的发展前景。名酒领跑市场高端，将成为甘肃地产酒流云奋起的绝佳商机。$Page文章来源华夏酒报_Split$
    
    文化、品牌：是制胜关键
    武酒集团兰州市场部部长/罗生挺
    　高端白酒为什么能够持续涨价？我个人认为是品牌价值的彰显。只有文化、品牌才是高端白酒企业营销的制胜关键。没有文化的品牌是死的品牌。酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，更是一种文化象征，即酒神精神的象征。
    　纵观这几年甘肃地产白酒在运作高端白酒方面经验看，不乏有一些炒作的行径，甘肃地产白酒要想在高端酒营销方面大有作为，应该从文化及品牌个性中寻求突破，应该更多地从文化资源整合、产品结构整合、公益事业整合等渠道，展开自身品牌的诉求和形象传递。甘肃武酒集团经过50多年的发展，不断推陈出新，选用被视为武酒之宝的6000千升陈年“半世纪坛藏老酒”，邀请国家、省内外著名白酒酿造专家，经过反复鉴评、论证、研究，按照传统固态法，老五甑工艺酿造的武酒坛藏系列酒，于去年12月隆重面世。我们虽然现在没做高端白酒，但集团仍看好兰州高端酒市场，开发、研制高端酒一直在“秘密”进行着，高端白酒将是今后企业努力的方向。

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