中小企业如何做好招商策划？(2)

　　第三招：选好模式

　　中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式。

　　企业应该在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作、铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等；针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。

　　健全、可操性模式绝对可以调动代理商口味。

　　无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够万事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。

　　在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备：

　　1、展示企业实力，让经销商了解企业

　首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具，如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

　　2、建立样板市场，让经销商看到未来

　　企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须规范化。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

　　3、做好长久规划，让经销商看到“钱”景。

　　在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

　　4、建立经营模式，让经销商放心经销。

　　为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

　　5、树立优秀典型，让经销商切身感受。

　　请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

　　6、专家全程指导，让经销商消除疑虑。

　　经销商来开会都是带着疑虑来的，企业针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　7、精细服务跟进，让经销商感觉踏实。

　　会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。

　　总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲文章来源华夏酒报目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。

　　第四招：规避风险

　　招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。目前大多数企业在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果，无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。

　　企业要想有效地规避招商风险，首先在企业内部机制和管理上要下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”才能取得业绩。

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