2011进口葡萄酒：三线市场，一级金矿(2)

　　三、拓展三线市场，与其“授人以鱼”不如“授人以渔”

　　拓展三线红酒市场，与其授之以鱼，不如授之以渔——名品世家的战略重点并非急切行销，而是在于培育消费者对于进口酒的选择坐标系。

　　但凡发现矿藏，人们往往奔走相告趋之若鹜，一顿狂采滥伐，这样的情况在葡萄酒行业也已经出现。消费者开始接触葡萄酒的时候，进口葡萄酒往往能提供更具有新鲜感、向往感的选择，对此，三线市场也是张开双臂欢迎的。但很多酒商认准进口葡萄酒这座矿很富，就狂采滥伐，压低价格抢市场，以拼价格的方式争份额，然而，对葡萄酒而言，其成本总是有边界的，低到一定程度之后，最后势必会导致大量垃圾酒，乃至于假酒出现；贴上外文商标就被算做进口酒，这种现象在行业内也时有发生。无论是大量垃圾酒的出现，还是“假洋酒”的现身，都会造成对市场的极大伤害，这自然也是对三线市场消费者的不尊重。

　　以前，中国的三线市场普遍是以白酒为主，红酒较少。后来，国产葡萄酒还没来得及对三线市场进行消化，就一下子涌入了大量五花八门的进口葡萄酒，而每一种都涉及很多产区，每一个酒商都竭力吆喝自己的酒又便宜又好，以至于现在流落入三线市场、世界闻名的所谓“拉菲”，甚至在某几届糖酒交易会上贱卖至十六块钱一瓶的“白菜价”——不能不说，这是对品牌资本的极大伤害。面对这种局面，消费者也会感到非常迷茫，而这种迷茫，最后可能会导致整个行业局面的恶化。作为一个商人，看到财富在前矿藏丰厚，眼睛发亮是正常的，但不能急于一下把矿中的金子都揽入怀中。就像开矿一样，红酒市场的开采者也要有计划，有布局，有长远打算。一座真正的矿藏是含有很多层面的元素的，一般都是复合矿，急于采集露出岩层的元素，往往会毁坏整个矿质。对于三线市场，名品世家的做法是“授之以鱼不如授之以渔”，首先不是简单地推销自己的商品，也并非简单地去发展几个加盟商、经销商，急于低价倾销产品、掠取消费者；而是采取另外一种方法：让消费者通过品酒活动、产品的推介资料，通过和媒体、和其他单位联合举行的各种活动，来传播葡萄酒文化，并在传播葡萄酒文化的基础上拉动消费。

[1] [2] [3]