白酒产业迎来发展机遇 二线企业如何突围(2)

    市场板块

    二线白酒企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对的市场规模是二线白酒企业突围的第一步，如何迈出去并实现这一步对于二线白酒企业的突围是至关重要的，也是决定性的。

    对于二线白酒企业而言，要具备一定规模的市场数量，首先是区域市场规划问题，即首先心中装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规划，才能确定行动的步骤、路径。二线白酒企业要想占有绝对的市场规模，必须心中先装着版图及版图的战略企图。围绕需要进入的整体目标市场，做出整体市场开发、运作规划，然后依据营销策略略组合，逐步实施。

    其次是整体实施的策略。对于二线白酒企业来说，要打造全国性的市场要过两道坎：一是如何开发出来全国性的市场，找到覆盖全国性市场的经销商也是一项艰巨的工程;二是开发出来的市场如何能够长久。大部分二线白酒企业，或许通过跑马圈地也能开发出来全国性市场，但让数量如此多的大市场持续、稳定发展却是众多二线白酒企业无法逾越的鸿沟。现实中，诸多的二线白酒企业在市场大规模扩张之后，却在一夜之间回归原貌令人叹息。

    究竟如何解决二线白酒企业的市场扩张，既能开出来又能守得住呢?

    要确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透性开发是一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开发成活率的同时提高新市场开发的效率。最后，采取“以市场养市场”市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场的稳定也能确保单个市场的稳定，同时实现板块与板块之间、市场与市场之间的互动和互补，为企业整体市场建立到抵御竞争的防火墙。

    目前，诸多二线白酒企业尽管也能建立起覆盖全国的市场，但由于缺少市场战略和规划，依然是一个又一个的单个市场，在遭受冲击和打击之时，区域市场之间、市场与市场之间相互独立，不能形成联动保护，最终肯定难以逃脱被单个击破、整体消亡的命运。

    团队整合

    二线白酒企业突围的实质就是企业团队的突围，二线白酒企业只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现整体突围的可能。目前二线白酒企业总是在突围时对企业整体的运营系统修修补补，但真正开始突围时很多环节却是关键时刻“掉链子”。

    建立企业战略决策和运营监控团队。

二线白酒企业作为中小型企业的共性就是缺少独立正确的战略决策团队，企业有很多的想法，也有很多宏图大略，但这些东西如何变成清晰的、可以操作东西，是众多二线白酒企业的“短板”。就是说，二线白酒企业不仅需要战略，更需要明确的战略目标和战略实施步骤，只有这样才能保证战略得以实现。同时，战略配套的运营监控团队也是二线白酒企业突围的必要条件，否则，缺少坚定的立场也会导致二线白酒企业突围的“流产”。

    建立基于战略突围的营销团队。

    二线白酒企业突围首先考验的是自己的营销团队。现实中，二线白酒企业的营销团队面临突围时存在如下问题：

    一、素质性缺失，不能站在行业及竞争的高度认识企业及企业的突围，习惯于当顺民而缺少挑战能力，只看眼前而忽视长远，甚至害怕或不愿意走出去;

    二、技能性缺失，缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战而不会也不愿团队合作;

    三、缺少突围营销团队的核心领军人物。成就二线白酒企业，营销的掌门人基本上已经完成一个阶段与时期的工作，继续突围让二线白酒企业成为全国性品牌是一个战略性整体突破，这个时期，对营销的领军人物是一个质的考验;

    四、缺少强有力的营销主管队伍，二线白酒企业的营销团队多基于基层市场运作，但突围不仅需要基层及一线执行运作人员，更需要能够“护住”区域市场的营销主管人员。

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