如何“用心”打动采购?(2)

    一旦你能够成为大卖场眼中的那个好的供应商，采购自然也就不敢轻视你了。所以，问题的关键在于，你是大卖场所寻找的“好供应商”吗？你又如何向大卖场证明自己的“好”？

    • 用时间来“打动”采购 

    卖场的竞争，让每一个置身其中的人都难免心浮气燥，对于卖场采购来说更是如此。试想，每天要接近百个业务电话，谁都会对业务电话厌恶。所以，当你在电话里听到采购没好气的声音，也就见怪不怪了。所以，作为供应商，当你在给采购播打每一个业务电话前，最好的办法，是拟一个简短的谈话提纲。让自己每说的一句话都能够准确地传达业务信息。尽可能减少一些不必要的口语。尽可能在有效沟通的前提下，节约采购的时间。这将会让你在采购面前留下一个良好的印象。

    • 从“生活”到“生意”

    采购也是人，是人就有感情。因此，作为供应商，你不妨在与采购的沟通时，先从一些生活的话题入手，而不要单刀直入地就事论事。比如，你可以观察采购目前的生活现状，和她聊一些让她感兴趣的话题，当其情绪得到放松时再谈生意。或者，选择双方谈话气氛比较投机的时候，再将话题引入到具体业务中来。总之，要让采购觉得与你交谈，就像是与朋友交谈一样开心。有了这样一个良好的开端，你与采购的下一次谈话也不再是一件难事。

    • 感情的培养需要时间

    要想像朋友那样与采购相处，就得采用朋友似的相处之道。任何一段友谊，都是需要通过时间来验证的。供应商与采购之间也是这样。因此，作为业务员，你要做好打“持久战”的准备，至少要准备二到三个月的时间与采购培养感情。在此期间，尽可能少谈甚至不谈生意。你要让采购觉得你是冲着她这个“人”，才与其交往的，而不是她的“采购”的身份。

    • 利用采购的“弱点”

    每个人都会有自己的“弱点”。就像上面案例中的这位姓张的采购一样，由于物质利益并不是她的弱点所在。所以，当其他供应商试图通过物质利益来拉拢采购时，都被采购拒绝了。但是，这并不意味着她没有弱点。比如，心地善良，富于同情心这便是采购的“弱点”。赵明之所以最后获得了这位采购的好感，正是因为他通过自己细心的观察，找到了采购的这个弱点。并通过略施小计，终于让采购获得了对自己的好感。正是通过赵明的精心设计，采购觉得赵亮是和其他供应商很不一样。他能吃苦，敬业，上进，有想法。而这些，恰好是能够打动这位性张采购的地方。

    在这方面，许多供应商的失败教训告诉我们。切莫以自己的价值观来推测采购的价值观。每个人的喜好和价值观都是不一样的。很可能在你看来是很有价值的一件事，在对方看来却一无事处。所以，供应商与采购的交往，不要盲目地随大流，或是跟着自己个人的感觉走。而应沉下心来，多观察、多分析，在摸清采购是哪一类人后，再制定自己的沟通对策。而不要凡事以“利益”为先导。殊不知，自己的做法很可能让自己错失与采购交往的最佳时机。而一旦采购对你的行为做出自己的判断，以后再要想扭转则是难上加难了！

　　转载此文章请注明文章来源 中国酒业新闻网。