豫酒“金花”朵朵向“专卖”(2)

原因
不愿中高端产品再被卷入混乱市场

    　从整合洛阳两家杜康酒厂开始，杜康控股就没消停过，如举办国际酒文化论坛、冠名围棋赛、举行新品发布会、央视投放广告等。尽管如此，杜康控股此次发力建设市场终端还是出乎许多人意料，毕竟多年来，杜康主要依靠经销商或代理商的腿脚走路，而且还尝到了一些甜头。但成也萧何，败也萧何，杜康合二为一后，“借”腿走路的劣势暴露得越来越明显：开发品牌酒充斥市场，令多数消费者甚至烟酒店老板真假难辨，进而影响到杜康控股产品的销售。

    　6月28日上午，笔者随机走访了郑州市区纬五路上的3家烟酒店后发现，虽然3家店都在销售杜康酒，但却来自洛阳杜康控股有限公司、文章来源华夏酒报河南杜康酒业股份有限公司、汝阳杜康村杜康酒泉酒业有限公司、汝阳杜康酿酒有限公司、汝阳杜康酒宗酒业有限公司、伊川杜康实业有限公司等七八家不同的酒厂，500ml装的酒价格从25元/瓶到180元/瓶不等。

    　“开发品牌多是经过酒厂授权，可以根据市场流行的款式快速包装产品，然后以较低的价位在市场上销售。”在郑州从事酒水销售10多年的郑州大全商贸有限公司董事长祝道术分析说，如果开发品牌的产品过多，不但容易让消费者混淆，而且酒水质量也难以保证。据杜文伟透露，目前授权运营杜康开发品牌的经销商有30多家，涉及约百十款产品，但只有打有中国驰名商标“杜康”、洛阳杜康控股有限公司及产品防伪验证码的才真正允许存在。

    　“虽然扩大了杜康酒的整体市场份额，但暴露出的问题也不容忽视，其实杜康整合后就对开发品牌进行了整顿，授权开发商的数量已经从100多家减少到30多家，预计明年将减少到10家以内。”杜文伟表示，此次在省内外市场启动专卖店建设，某种程度上也是想自己“长腿”，避免中高端产品重蹈历史的覆辙。  

延伸
“金花”都想以专卖店的形式来卖酒

    　严格说来，酒水以专卖店形式销售，对于豫酒企业来说并不新鲜。

    　近几年来，除张弓外的其余“五朵金花”均在郑州市区布下了专卖店，但基本都是以展示形象为主的旗舰店。直到去年，仰韶酒业率先在豫酒军团中打破局面，开始在省内外多点布局建设专卖店。

    　“截至目前，我们与各地有实力的经销商合作，已经在全国开设了120多家国陶酒道馆，其中90%左右分布在省内各地。”河南仰韶酒业有限公司市场总监毛小民表示，随着央视投放的广告在7月播出，他们将加紧布局省外市场，预计今年新增50家左右，而未来3年内要在全国布局500家专卖店，5年内布局1000家。“试水”专卖模式后，仰韶酒业已经尝到了甜头。据毛小民透露，去年仰韶彩陶坊系列销售额突破1.6亿元，成为河南第一个中高端酒品牌销售额过亿元的企业，但绝大部分业绩都来自专卖店。  

    　就在仰韶和杜康紧锣密鼓地扩展市场的同时，据知情人士透露，刚刚完成内部组织变革的宝丰酒业，其内部正在论证开设专卖店的必要性，而当前豫酒的“领头羊”——宋河酒业近期也开始考虑专卖渠道。

    　“直营店作为一种营销和品牌宣传手段，无论它们的实际销售效果如何，但从长远战略考虑，豫酒的几朵‘金花’宋河、宝丰、仰韶、杜康等都应该尝试，因为即使是茅台、五粮液等高端品牌的成功，也都离不开专卖店的拉动。”郑州九度营销机构总经理马斐说，专卖模式几乎是成就中高端白酒的必经之路。