多方较劲 各亮招法 四川啤酒市场“暗流涌动”(2)

雪花啤酒VS燕京啤酒
针锋相对的争夺战

    　近年来，雪花啤酒、青岛啤酒和燕京啤酒这三驾马车在各自的领域都有了不小收获的同时，也没有忘记仍要不断扩大各自的市场份额。四川是啤酒消费大省，自然成为各商家眼中的一块“肥肉”，而随着重庆啤酒、金星啤酒、金威啤酒、蓝剑啤酒、青岛啤酒相继在四川建厂以来，企业之间的竞争更是进入白热化。

    　2011年，在四川市场占有率曾经高达90%的雪花啤酒笑得却没有那么甜。在四川的某二级市场，雪花啤酒的总销量正以惊人的速度直线下滑。就雪花啤酒而言，他们最大的敌人正是燕京啤酒。

    　自2009年燕京啤酒在南充建厂以后，四川啤酒市场的格局开始发生微妙的变化。特别是在经过扩厂之后，燕京啤酒南充厂区年生产量高达30万千升，对雪花啤酒造成了很大的威胁。一位华润雪花啤酒的高层管理人员告诉《华夏酒报》记者，2010年对雪花啤酒的打击特别大，销售额明显下降，而燕京啤酒就是最主要因素之一。

    　燕京啤酒在四川市场成长过快一点都不为过。首先，作为南充文章来源华夏酒报当地政府招商引资的项目，有了政策的支持，快速进入川内二级市场就相对容易些；其次，利润问题。雪花啤酒在四川市场上算是一个老品牌，在营销策略方面，就不得不考虑将一部分经费用在品牌维护上，所以给经销商的利润相比燕京啤酒要少一些。一位啤酒经销商告诉《华夏酒报》记者：“销售一箱雪花啤酒所得的利润在1元左右，而销售同等的一箱燕京啤酒的利润在5元—6元，所以后来大家都改销燕京啤酒了。”这对雪花啤酒的打击是最大的。最后，为了更深入地打入二级市场，燕京啤酒的“地毯式”销售策略确实让雪花啤酒有些招架不住。

    　2010年，雪花啤酒在南充、广安、达州和巴中这四个二级市场的销售直线下降，而这些市场的失利成为其最大的伤痛。在四川扎根多年的雪花啤酒，近几年已经被山城啤酒和哈尔滨啤酒抢去了部分市场，如今面对燕京啤酒的加入，更是闲不住了。

    　大成本的投入助推雪花啤酒新思路。燕京以“地毯式”的铺货销售确实抢占了部分市场份额，但是雪花则推出类似“再来一瓶”的买赠活动来挽回终端消费者。据华润雪花啤酒公司的一位资深管理人员透露，2011年，华润雪花四川公司就拨给包括南充、广安、达州以及巴中这四个地区3亿的促销费，力争抢回原有市场，并在原有基础上增加20%的销量。而燕京啤酒面对雪花啤酒的反击又会有怎样的新动作呢？让我们拟目以待。
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