李保均：啤酒业真正的竞争才刚开始(2)

　　啤酒业的四大问题

　　赢周刊:啤酒行业目前存在的问题还有哪些？

　　李保均:一是食品安全问题。中国的上游产业链被别人控制了,中国的优质啤酒花(600090,股吧)没有多少,都是靠进口的,如果有一天我们的上游产业链没做好,就可能会出现问题,比如杂质,啤酒瓶的杂质是比较多的;还有爆瓶,五大巨头基本都被爆过有爆瓶的事情发生;还有一个问题是过期。这些问题都应该引起啤酒行业所有企业的重视。

　　二是概念炒作。在中国的啤酒行业,企业不是从啤酒工艺做创新,而是从概念做创新的。其实啤酒工艺创新在国外是很多的,我陪很多外国客人去酒吧,他们无一例外地点喜力,为什么点这个酒？第一是他喝惯了,第二,他认为啤酒进入中国,已经被中国人给改变了,他还是要喝正宗的欧洲啤酒。这说明中国啤酒在工艺方面做得不够,只是在炒作概念。

　　三是营销手段单一。现在大家都爱弄“开盖有奖”,其他方面的营销手段很少。还有一个是弄冰柜,在啤酒行业大家认为投入冰柜是一个重头戏,所以多投入冰柜,实际上公司投入下去的冰柜跟零售店展示出来的冰柜相差很多。很多店里的冰柜是这家公司赞助的,希望放我的产品,但最后发现里面放的是其他公司的啤酒。饮料行业比啤酒行业成熟很多,他们更多关注的不是在这里投入了多少,而是关注这个产品是不是按照指标来摆放、陈列。

　　还有是营销管理能力差。根据我们对终端的调查发现,很多企业忽略了服务。经销商帮我们拓展市场,但经销商是不负责服务的,需要企业的销售团队进行服务。2006年,南京有个餐饮店一天可以卖七八十箱啤酒,它以前是只卖金陵的,后来只卖雪花,有一天客人要买金陵,但店里没货了,就打电话去要货,结果对方把他一顿臭骂。我告诉他那不是金陵啤酒,那是金陵的经销商。他说,他不管,他只知道那是金陵的。所以啤酒公司不能仅仅只是把啤酒扔给经销商了事,一定要做很多服务。他满意了,才会给你推荐,不是你给他钱他就推荐,他满意了,你的产品才能卖得好。

　　抢地盘转向实战

　　赢周刊:中国啤酒行业的发展趋势如何？

　　李保均:目前中国呈现出寡头格局,我曾经在我的博客上写了一篇文章,《中国啤酒,一场斗地主的游戏》,现在已经进入第二轮了,接下来斗地主可能要血战到底了。

　　另外,很多企业都往西部走,比如嘉士伯,很多企业也都会去掘金。2011年1—5月份,昆明的数据起伏非常大,后来我们发现昆明竞争的激烈程度已经超过我们的想象,这说明西部地区现在是热点。

　　从渠道上看,现在三、四线城市的餐饮渠道销售占到了70％左右,有的甚至达到75％,这就说明在中国的城市化开始加快,县城扩容、地级市扩容,城市扩容之后,人就多了,很多人都在外面吃饭,所以三、四线城市的餐饮渠道啤酒销售占很大的比例。渠道的格局在接下来一定会改变,在沿海城市的格局会更快改变,在三、四线城市,餐饮渠道会保持它既有的局面。

　　今年下半年啤酒主流的价格会达到(每瓶)4—5元,餐饮地区的价格会达到(每瓶)7—8元。现在的非餐饮地区的主流价格大概是(每瓶)3元。以前曾经有(每瓶)1元的啤酒,那样做是走不通的,现在我们发现有啤酒已经接近(每瓶)6元,今年下半年的价格一定会推高。10元买三瓶还送一瓶的时代估计是不会有了,而且现在大家喝啤酒也是喝品质的。

　　赢周刊:几大啤酒巨头各据一方的格局,在未来会不会被打破？

　　李保均:过去无论是黄埔军校还是泥腿子,大家都一拥而上。过去在一个县级市可能都有一个啤酒厂,这些啤酒厂的生存能力很弱,碰到大的公司很容易缴械,所以大公司不断抢市场,形成今天这样的垄断格局。在东北,特别是辽宁,雪花是垄断的。到了山东,青岛把趵突泉、烟台收购之后,基本就垄断了整个山东。湖南是燕京多一点,广东是青岛跟珠江两个在打,珠江可能略有优势,福建是百威英博,广西是漓泉,陕西是青岛的天下……这些市场几乎都是被垄断的。

　　这个格局会不会被打破？一定会的。目前啤酒行业五大巨头在很多不是优势区域的地方,要么收购,要么建厂,在对方的优势区域布局,就是想抢一些市场份额。过去四川只有雪花,现在四川有燕京、青岛、百威英博、金威,过去广西是漓泉的天下,现在珠江、重啤、金威、雪花都去了。在这些优势市场,通过对手的进入,市场的格局就会被打破。被打破之后,各个品牌在各自优势区域的份额可能会降为50％。

　　中国啤酒市场竞争从2010年才开始,以前不叫竞争,那叫抢地盘,地盘抢得差不多了,现在才真刀真枪地干。一个市场真正在真刀真枪干的时候,你会发现他不会用很多恶性竞争的手段,而是用相对比较理性的手段做事。当大家打累的时候,他们就开始谈怎么做这个市场。

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