重渠道 轻促销 沈阳啤市“火药味正浓”(2)

口感制胜  决定大多消费方向

    　虽然哈尔滨啤酒、燕京啤酒都已在沈阳建厂，但多年来受雪花啤酒的影响，消费者还是将其视为沈阳产的外地品牌，认为在水质和口感上不如雪花啤酒。有调查显示，沈阳市场上，70%的消费者将口感作为第一选择。曾经辉煌的燕京8度啤酒落户沈阳后，由于生产用水等发生变化，其产品口感很难适应消费者固有的饮酒特点，已退出第一阵营的争夺。城乡居民啤酒消费市场已显成熟，需求量较大，普遍追求适中和偏淡的口感，价格要求实惠，并正走向品牌消费阶段，不同年龄、性别、职业和收入的消费者需求有一定差异。

    　消费者对啤酒的忠诚度很高，并非由于价格低而是品牌本身的价值。目前，多数啤酒企业在价格决策上已走出传统低价误区，因为低价可占领一时市场，无法巩固或占领整个市场，恶意无序的竞争将导致市场的毁灭。老雪花、淡爽和绿牌是雪花啤酒系列酒中的低端产品，在这个旺销的季节没有随波逐流大搞促销，24瓶塑箱啤酒价格还是维持在52元/箱，消费者依然欢心选购，相对其他品牌销售仍显强势。

    　雪花啤酒根据城乡消费者及营文章来源华夏酒报销者的需求特点，进行合理准确的市场定位，在体现啤酒差异化个性的同时，迎合大多数目标消费者的消费需求；在产品品质与形象上，利用消费者对品牌的品质认同，突出强调雪花啤酒的地域特点、优良水质和先进工艺，推出适中淡爽型的口感，产品形象美观、清爽、自然；在公关形象中，增强在消费者中的亲和力，通过参与地方乃至全国的社会公益等活动，提升企业及产品的知名度与美誉度。

街头巷尾  低端产品忙促销

    　沈阳市场上，外来务工的农民工和城市里从事重体力劳动者也占有很大的比例，为了缓解疲劳和压力，他们对酒类产品的需求很大，但他们更注重价格，尽量选择口感重、价格低的啤酒。目前，沈阳市场低端酒约占有60%左右的市场份额，由此可见，低价啤酒消费为主的现状还将继续，而价格竞争依然是啤酒竞争的一个主要手段。

    　《华夏酒报》记者在走访中发现，市场上参与促销的低价格啤酒主要是梅河啤酒、龙山泉啤酒、金士百啤酒等少数周边地市企业，终端价格在1.5元/瓶的梅河小麦啤、清爽以及3元以下/瓶的龙山泉金小麦、龙山泉干啤等，在啤酒市场上占有部分份额。而金士百啤酒、哈尔滨啤酒在不失时机地搞促销活动，500ml装塑箱11°P哈啤52元/箱（24瓶装），买一箱送2瓶；500ml装10°P哈啤42元/箱（24瓶装），买一箱送3瓶；金士百啤酒也设有“盖内有奖”的促销活动。而雪花啤酒则在一些大型商场门前和休闲广场举办雪花之夜啤酒广场，炎热的夏季，为广大消费者提供乘凉消暑的场所，同时也提高了消费者对雪花啤酒品牌的认知度，起到了很好的宣传作用。

未来发展 还需巩固与创新

    　随着原料等成本的上涨，啤酒的生产成本会逐渐提高，因此，今夏沈阳啤酒市场竞争将转入中高端酒的竞争。

    　目前国内几大啤酒巨头虽然在沈阳市场的占有率并不高，但这并没有影响到青岛啤酒、珠江啤酒、燕京啤酒进入沈阳的决心。而雪花作为本土大型啤酒企业，它的产业升级也将推动沈阳啤酒市场向高端发展，同时其他品牌的进入也给市场竞争带来新的变数。

    　辽宁省啤酒协会会长庄守义向《华夏酒报》记者介绍，近年来，雪花啤酒一直处于良性发展中，每年都在以3%—4%的速度递增，而且今年的增长值比往年同期略有回升，华润雪花在东北乃至全国都有着良好的品牌影响力。近期，从百威英博营口建厂、并购大连大雪啤酒厂到华润收购阜新梅雪啤酒厂、控股铁岭墨尼啤酒，辽宁的啤酒企业不仅产销两旺，而且在利税等方面都有所突破。放眼未来，渠道建设是长远之计，而季节性促销只能让相关产品一时的销售量达到最大化。
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