低调转身 华丽升级 传统经销商向综合型渠道转型(2)

    　然而，目前经销商的市场利润境况却大不如以前。7月26日，《华夏酒报》记者采访了以宅乐送为特色的河南宅乐送商贸有限公司经营的酒便利，据该公司总经理薛亮介绍，酒便利在郑州已经开了20个连锁店，每个店面均在100平方米左右，现在已经营洋河、嘉士伯等6大类400多个酒类单品。郑州市区只要消费者打个电话，选好所需要的酒品，20分钟便送货上门。每个酒品从企业引进到消费者手中，加上员工工资、租房费和必要的办公费用外，利润最高不超过30%，有的甚至更低，利润还不到10%。

    　7月27日，《华夏酒报》记者来到郑州市政七街黄河路处的郑州盛典大河酒业股份有限公司，这里的大河酒城已经装修完毕，将于8月上旬隆重开业，公司总经理王华荣告诉《华夏酒报》记者，同时开业的有2家大河酒城，在全省18个省辖市也将陆续开设连锁专卖，并统一价格，统一配货，直接面对终端消费者。所售的酒品价格均比其它零售店低30%以上，目前已经有1000多个酒品入驻大河酒城。

    　酒类市场竞争的激烈，酒类市场综合症也随之出现：产能过剩、价格透明等日渐显现，经销商的赢利空间显得更加透明和微弱，因此，酒类经营的微利时代已成为必然。这也促使经销商重新定格经营思路，定位渠道市场、营销战略，重新定位消费群体，就显得尤为重要。

从代理向联盟转变

    　从传统的经销商经营渠道和经营模式来看，单纯地依靠销售是取得更多利润的关键。随着经济的繁荣，生产企业为吸引更多的消费群体，主动压缩一些中间渠道，有人甚至大声疾呼：“希望酒类生产经营企业砍掉经销商！”言语激烈程度可见一斑。《华夏酒报》记者针对河南省不同地方的经销商进行了调查，发现从单纯的酒品代理已经逐步向与酒类生产企业签订战略联盟成为各地强势经销商的最终选择。

    　早在2010年5月16日河南省宋河酒业股份有限公司召开的全国经销商大会上，世嘉等当地经销商巨头也融入到宋河酒业的生产经营中，使本次看似平常的企业经营商大会变得格外引人瞩目。曾以代理山西汾酒而发家的河南世嘉酒业有限公司把触角由省外转向了省内，他们毫不犹豫地把目光转向了河南酒业的龙头老大。据介绍，宋河酒业除了给这些经销商大鳄们独家经营联合开发的酒品外，并且承诺，愿意和宋河签订战略联盟的经销商在未来宋河上市时，为其预留优先股票购买权。

    　据河南世嘉酒业有限公司董事长万军介绍，宋河粮液原浆系列分为三款：八年原浆、五年原浆和三年原浆，市场价格在50多元/瓶—200多元/瓶不等，八年原浆以蓝色为主色调，五年原浆为蓝白渐变色，三年原浆为白色。目前各地经销商比较踊跃，市场反应较好。世嘉酒业各区域经理也都下到市场一线，针对各地市场情况，推出不同种类的活动，使经销商能快速消化，首批19万件宋河粮液原浆系列将陆续发往河南各地。　

    　继世嘉之后，2010年12月30日，河南亿星酒业有限公司联合宋河酒业研发的绵雅宋河新品上市会在河南周口举行，50度绵雅宋河3款新品（5A级、4A级、3A级）。宋河酒业股份有限公司董事长朱文臣、总裁刘明志等与河南亿星实业集团董事长李士强等双方高层悉数出席了发布会，可见双方对这次新闻品发布的重视，双方签订了10年的战略合作协议。实际上，对于宋河文章来源华夏酒报和亿星而言，绵雅宋河的推出仅仅是一个开始，双方之间还有着更为深远的“图谋”和期待。

    　而已经在南阳市开辟了一方天地的大酩府名酒连锁超市，也先后与河南省桐柏县淮源酒业联合研发出淮源窖龄系列产品，深受消费者的欢迎。据南阳大酩府名酒连锁有限公司总经理李玲玲介绍，联合开发的淮源窖龄系列产品定位为中端，在南阳市的5家大酩府连锁店里，这一系列酒的销售形势均比其它酒品好。

    　九度营销机构总经理马斐在接受《华夏酒报》记者采访时坦言，未来的经销商发展趋势，切入点在于更好地从渠道伙伴关系方面进行打造。经销商与生产企业建立的渠道伙伴关系，不在于短期的利润空间和赢利水平，经销商和企业联合起来进行一体化经营，既可以实现企业对经销商和营销渠道的有效控制，又能使分散的经销商形成一个整合体系，更有利于优化营销资源配置，使各方达到互利共赢的目的。

向综合型渠道发展

    　传统的经销商，概念上只是简单的交易行为，但对于酒类生产企业来说，这既是一个难得的合作伙伴，又是一个既恨又爱的复合体。在企业需要的时候，会千方百计地拉近与经销商的关系；一旦企业羽翼丰满，就会毫不留情地把经销商踢到一边去。在一些地方，屡屡出现当地经销商不愿意卖本地酒，就是一个突出的例子。

    　对于经销商来说，这是一件坏事，但对于长期的营销体系来说，这又是一件好事，这对经销商提出了更高的要求，如果你不转变营销思路和渠道模式，就始终不能把持市场和营销的主动权。那么，未来的经销商该向怎样的经营模式发展呢？河南宝丰酒业有限公司营销总监晋育峰表示，未来的经销商有五个发展方向，一是品牌运营型经销商。拥有自己的品牌，或者是以和生产企业联合开发的品牌为主，这类经销商是该品牌的唯一经营者，对产品具有所有权；二是渠道运营型经销商。有较成熟的运营渠道，控制一定的终端，拥有一定的消费群体；三是特许加盟型经销商。像服装行业一样，拥有某个知名品牌的代理权，具有传统经销商的含义；四是物流配送型经销商。具有一定的物流设施和足够的流通体系；五是超级批发商。既拥有自主品牌，又有代理品牌，两者具有一定的互补性，这是未来经销商发展的必然趋势。

    　对于经销商所处的各种境况，一些区域的强势经销商未雨绸缪，正在谋划着华丽转身。2010年12月8日，河南亿星国酒有限公司除了与河南宋河酒业本土的强势品牌合作外，还把赢利茅头对准了国内高端品牌茅台，去年该公司不仅代理了茅台迎宾酒，并囊括了茅台葡萄酒在河南的经营权。正像南阳大酩府名酒连锁有限公司总经理李玲玲说的那样，如今的经销商除了自有品牌外，还要有自己的物流和渠道，只有两条腿走路，经销商的路才会更广阔、更长远。

    　毋庸置疑，未来经销商是个复合型的区域市场传播者，如何实现传统意义上的经销商成功转型，一些专家建言：经销企业要以提升自己的品牌价值为突破口，提升更为专业和强势的服务形象为切入点，配以现代物流和网络等传播方式，才可能在整个区域市场占地为王，实现真正意义上的华丽转身。

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