东北酒河北低端市场占据主导(1)

2011-9-23 9:25:51 《华夏酒报》 尚宝铎 杨成 评论(0人参与)

  在河北低端酒的消费市场上,东北酒一直占据着很大的市场份额,老村长开启并引领了“盖内抽奖”的潮流,龙江家园在河北一年销售4个多亿,黑土地更是几年前领跑河北低端酒市场。如今随着河北地产小刀和泥坑酒的复苏,东北酒黑土地正渐渐退出河北市场,道光廿五在河北中高端市场的发展也不尽如人意,只有龙江家园和老村长这两个东北酒的代表,还在河北低端酒市场占据着很大的市场份额。

  东北酒在河北市场具有一定话语权

  多年来,以龙江家园、黑土地、老村长为先锋的东北白酒在营销操作以及品牌形象等方面已经形成了自己的特征。东北酒以粮食概念、特有的东北文化以及价格低廉的优势深受广大河北消费者的喜爱。以龙江家园酒为例,该酒进入河北市场后,以石家庄为突破口,凭借光瓶酒的物美价廉迅速建立了11个市场的销售网络,并在7年时间里先后打造了石家庄、保定、沧州、廊坊、邯郸、邢台等6个核心市场。

  2005年,邢台市场被称为“老村长年”,这一年老村长酒根据市场调研结果制定了详细的铺货促销方案。此方案主要针对餐饮和零售终端的老板,以实物奖励为主,每箱必有一个。铺货的第一个星期,由业务经理带队主攻邢台的文体街等餐饮店比较密集的街道。集体出击不但加快了铺货速度,还完成了对业务员的实战培训,使他们的业务能力得到了较高的提升。另外,针对部分规模较小的餐饮店不愿多进货的问题,老村长酒推出了“开箱进货”的政策,一家餐饮店最低只需要进3瓶酒。

  完成了初期对餐饮终端的密集进攻后,老村长酒把邢台市区划分为六大片区。随后,老村长酒开始进入流通渠道,主要以光瓶的“龙江金粮”以及盒装的“责任田”为主。与此同时,老村长酒针对即将到来的元旦和春节展开了大规模的促销活动,对零售终端采取每箱(盒装“责任田”)赠送色拉油或者累计5箱赠送VCD的政策,对消费者则赠送相关实物奖。为此,老村长酒在市区设立了60家兑奖点,使商家和消费者能够在20分钟内完成兑奖。

  通过龙江家园和老村长的案例,可以了解到东北酒在河北市场运作手段灵活:在市场运作上,东北酒部分品牌如老村长等引进了外脑,把中高端品牌运作市场的模式用在了低端市场,并运用了先进的市场操作层面的技巧与模式,如如何组织营销队伍,如何铺货,如何有效运用打火机、瓶盖费等促销手段,迅速占领市场,掌控终端网络。

  除此之外,东北酒还具有其他优势。

  利用东北产粮优势宣传纯粮酿造。

  “纯粮酿造”概念的宣传起到了很大的作用。尽管东北酒没有中国名酒的代表,但由于东北盛产粮食,水源充足,又具有独特的地理环境,给产品提供了品质优秀的保证,给人以东北酒是纯粮酿造的印象,使得东北酒深受北方消费者的喜爱。

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