糖酒会厂商博弈，谁是最终受益者？(2)

构建双赢的厂商关系

    　面对糖酒会上厂家的各种招商手段，经销商如何既能避免误入，又不错过大好的市场商机，厂商之间如何选择并达成共识等问题，《华夏酒报》记者采访了深圳策动力营销策划公司酒类实战营销专家丁敬波。

    　“经销商应注重产品力，产品力决定了产品的静销力。经销商在选择产品时，多看产品的瓶型、包装是否有特色，具有差异化，因为这是选择产品的第一要素。其次，经销商更要看品牌力，营销是将产品铺到终端，传播是将产品铺到消费者心里。实效传播的前提是精准的品牌定位、创意的广告表现，品牌只有真正满足消费者需求，才能打动消费者，产品才能真正达到长久销售。所以很多厂家也会聘请广告公司来为其品牌从定位、核心价值、广告表现等方面进行规划。因此，厂家是否对品牌进行了长远规划，也是经销商观摩的因素之一。”丁敬波如是说。

    　他认为，经销商在选择产品时不仅要从产品本身去看，还要从现有的产品结构方面来考虑。经销商可根据自身的网络优势，选择能够在同一优势渠道销售的互补产品，比如代理中低档白酒的经销商可以考虑代理啤酒，运作中高档白酒的经销商可以选择代理餐饮奶等，既能共享网络优势，又能弥补产品的淡旺季之分。或者经销商以前擅长做流通，现在想通过代理一个终端型产品来开拓经销商的终端网络等。

    　其实，全国性糖酒会也好，区域性酒博会也罢，经销商主要关心的无外乎是厂家产品的招商政策和市场运作思路。目前，也有很多经销商在接到一款新品时不知如何启动自己的市场，如果他也得不到厂家的指导，这样的结局是很危险的，因为没有一个市场是单靠经销商能做起来的，除非是超大型的经销商，有着丰富的渠道和强大的实力。

    　“当经销商的意向倾向于厂家新产品的代理时，厂家更应该把新产品的区域市场启动构想细化给经销商，并提供一系列成熟的操作方法给经销商认真执行，增加对产品市场的信任度。优化招商政策，包括出厂价、运费、市场支持比例、首次品尝酒、首次的常规促销品、进店费、首付款要求、保证金等方面。”丁敬波特别指出，“在此，经销商往往会对比较感兴趣文章来源华夏酒报的产品或品牌通过2—3轮较深入的交谈，对该产品的招商政策逐项摸清楚，并在产品的经销合同上能够形成文字的每一项都不能漏，特别是厂家承诺的招商政策一定要吃透，防止厂家玩‘文字游戏’，避免上当受骗。”

    　俗话说，先做人再做事。经销商在挑选产品时也一样，通常是先挑企业再挑产品，考察企业是否有信誉、办事效率如何。特别是在企业实力方面，经销商通过在糖酒会上多方面的了解，应该有几个产品或品牌已经列到其想代理的名单上了，这个时候经销商需要进一步考察以证实自己的判断。企业的实力决定了厂家运作品牌的资源的多少。很多买断品牌商通常会粉饰太平，将写字楼放在很豪华的酒店里面办公，但是越来越多的经销商已经不相信这一套了，经销商宁愿看到厂家虽然有点破旧，但历史悠久、真实的酒窖、厂房，而不是华丽的外表。

    　丁敬波坦言，经销商和厂家在合作过程中最大的矛盾在于市场运作中费用报销问题。一般的厂家都会在合作之初承诺重重政策，比如堆头费、陈列费、进店费等，但在实际运作过程中都是经销商先垫付，然后给厂家申请报帐，厂家对各项费用进行核查，然后予以报销。如果报销周期不长，也不拖欠经销商的费用，经销商自然很乐意配合厂家的市场行动。但有一大批厂家在承诺的市场费用的兑现问题上不是很爽快，在销售政策的执行上总是拖拖拉拉，兑现周期很长，或兑现也是有条件的，以压货来要挟，否则就不予兑付，这时候经销商已经被拖下水，导致工作很被动。

    　其实，对于厂商而言，厂与商之间的博弈不是关键，重要的是如何规划好双方未来的发展，实现利益共享、风险同担才能成为最终的受益者。换言之，无论是厂家还是商家，双方都要做到协同发展，做好诚信经营，才会实现双赢局面。

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