找准市场切入口 抢占终端制高点 长株潭啤市一体化运作起航(3)

湘潭：珠江稳守

    　湘潭市场明显区别于长沙与株洲啤酒市场，多年来一直被珠江啤酒所垄断，据苏赛特商业数据（SID）的监测数据显示，珠江啤酒一直保持着六成以上的市场份额，五成左右的销售份额。随着三市一体化进程的推进，百威英博、青岛啤酒、燕京啤酒又岂会没有打算？

    　珠江啤酒领先于其他三大巨头，当然离不开其对餐饮渠道的牢牢把控，一年半以来，珠江啤酒在餐饮渠道的加权铺货率下滑了约10个百分点，但仍保持在75%以上。尤其是在CD类餐厅，由于珠江精品小麦和珠江特制小麦在中低档市场的沉稳表现，其它竞争对手始终无法有效提升铺货。目前，珠江两款主力产品销售份额占CD类餐厅的五成以上。

5月湘潭CD类餐厅主要啤酒产品（表3）

数据来源：苏赛特商业数据（SID）


    　根据表3可以看出，在CD类餐厅的低档价位，珠江精品小麦稳守市场，其它几大巨头也无意抢夺。而在4.5元/瓶—5元/瓶，珠江特制小麦虽然份额可观，但是燕京鲜啤“双子星”、青岛2000的价位相对更低，只不过铺货率被珠江压制而无法释放销量。哈尔滨冰纯独占CD类餐厅的高档区，市场表现亦不俗。

    　在AB类餐厅，珠江啤酒则以特制小麦和特制纯生为主力，主要竞争对手为青岛纯生和哈尔滨冰纯，燕京精典鲜啤也试图慢慢进入AB类餐厅，从其加强铺货以及主要投放场所就可以看出来。珠江啤酒虽总体占有优势，但是哈尔滨啤酒进攻株洲、湘潭市场的势头也非常猛，哈尔滨冰纯已经是AB类餐厅中销售份额最高的单品，在大量资金的支持下，进一步蚕食珠江啤酒的地盘已可预见。

    　在长株潭的餐饮渠道，百威英博以哈尔滨冰纯为主打产品，百威纯生与中瓶百威协同作战。青岛啤酒则以青岛纯生、青岛2000、青岛冰醇等多个SKU齐齐冲锋陷阵，以产品组合形式抱团出击。燕京啤酒正在逐步调整产品组合，低档产品将被剔除，价格重心上移，资源投放向纯生啤酒、鲜啤等中高档产品靠拢。

    　在长株潭三市中，长沙的标杆作用将越来越明显，辐射力也越来越强大，长沙在消费风向上具有领先话语权地位，这对于哈尔滨啤酒攻占株洲、湘潭来说，是一个潜在的顺风之利。而哈尔滨冰纯能否借此东风，复制在长沙的霸王之势，还要看青岛啤酒的反击能力。青岛啤酒利用品牌的优势，以产品组合的形式抢占市场，围攻竞品，但火候还不够。

    　对餐饮渠道的争夺以及餐饮终端的控制，是啤酒企业抢占市场的重中之重，也是获胜的关键，这其中，资金的投入与策略运用，一个都不能少。随着长株潭城市一体化进程的加快，三个地区餐饮渠道的一体化市场运作是否提上了日程？
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