商超忙促销 批发显冷清 招商遇尴尬 糖酒会后沈阳酒市“冷暖不同”(2)

厂家调策略
业务招商遇尴尬

    　糖酒会结束了，近30万人退潮般地散去，留下的是空旷的展馆，还有那些在市场上奔忙的厂家销售人员。一些决心开发市场的厂家，他们通过糖酒会及各相关部门举办的大型活动、渠道嫁接等途径寻找准客户，在糖酒会后进一步走向市场，主动出击，参与到新一轮的市场竞争中。

    　在沈阳南二酒水批发市场，记者在与辽宁大连雪狮啤酒有限公司的营销总监王旭交谈中得知，一些东北酒企业以此次沈阳糖酒会为契机，全面优化产品线，高中低档产品全线推进。开发适合市场需求的产品是企业生存与发展的基础，但企业要根据自身实际，结合市场情况，在增加产品附加值的基础上，以中低档品牌占市场、求生存，高档品牌求效益、促发展，来满足不同层次消费者的需求。

    　前些年，东北的大多数酒类生产企业不注重塑造品牌，用品牌拉动市场。对于东北白酒企业而言，要想进一步加快企业的发展，则需要改变观念、创新思路、创建自己的品牌并找好产品定位，避开与知名品牌的正面交锋，并在品牌宣传与推广上下大力气。

　　王旭看着日渐冷清、功能渐失的酒类批发市场，建议东北的酒类企业应完善产业链，打造产业集群，向宜宾、泸州酒城的联手推广做法学习。一方面要鼓励重点企业对省外企业进行收购、兼并，加强外向型合作；另一方面要打造白酒产业集群，以此整合上下游产业，如在沈阳周边散白酒生产集中的辽中、法库等地就设立了酒业集中发展区，以集团化优势发展白酒产业。

    　糖酒会结束后，各个厂家的销售人员开始行动起来，他们带着样品酒奔波在准备开拓的市场上。泸州老窖旗下的泸州老陈酒销售经理肖东略感迷茫地告诉记者，由于受天气的影响，以及与河南郑州糖酒会同期等原因，来沈阳参加糖酒会的经销商质量不是很高，招商工作进展不太理想；还有一些经销商即使签约了却又会找出十万个理由拒绝履约。肖东无奈地摇头，好多厂家的业务人员都遇到这些问题，糖酒会上络绎不绝的来访者，满脸笑容地带上厂家奉上的样品一笑而去，会
后登门拜访却遭受冷遇。

监管部门加大力度
商家谨慎选择品牌

    　目前东北白酒市场鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，无证经营、假冒名酒等现象时有发生，严重扰乱了白酒市场秩序，一些白酒企业急功近利，厂家们不注意产品品牌提升，而是相互杀价、搞贿赂销售等。随着食品安全法的实施，相关管理部门加大力度，知识产权保护意识加强，消费者也逐渐变得理性；知名企业产品都有相应渠道代理商，假冒产品很难再进入；傍名牌、打擦边球产品市场氛围逐渐缩小，经销商为迎合市场，在选择产品上举步维艰，谨慎对待。

　　然而，有的厂家管理混乱却给自己的招商造成了很多麻烦，给准客户带来了不该有的烦恼。在一家名叫益友的商贸公司，经理高波告诉记者，糖酒上本想代理一款名叫泸州特酿的酒，在会场上洽谈得非常好。会后，厂方的销售经理第一时间来到益友商贸公司，由于前期的接触，双方很快达成共识，20万元的货款一拍即合。在共进晚餐的席间，偶然听到一位客户说有家商贸公司也在经销这款产品，而且价格还低于出厂价。厂方经理解释说，是串货造成的，厂家正在解决遗留问题……欢乐的场面顿时安静下来，双方无语。

　　面对如此激烈的市场竞争，厂家对此应该予以重视，如果长时间放任其发展，导致市场紊乱难以避免，也许换来的是产品过早地在市场上消失。

    　很多中小企业想通过参加糖酒会来完成公司的招商目标，而良好的市场运作模式和管理体系的建立，是企业在糖酒会上实现成功招商的重要砝码。酒类企业应该建立精确制导的运作模式，通过高效的营销执行，创造更大的市场空间。

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