酒企招商：准备不足死得快(1)

《华夏酒报》宫华明 制图

　　在市场上，一方面多如牛毛的酒类产品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的酒业招商已经陷入严重的“粥多僧少”怪圈。糖酒会上，经常可以看到声嘶力竭的酒厂招商人员徒劳地招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地。冷漠的经销商谨慎地选择使很多酒厂招商人员感叹“酒类产品的严冬到来了。”招商会如同鸡肋弃之可惜，食之无味。

　　为什么90%以上的酒类企业招商不成功？

　　招商本是酒类企业借助经销商之势分销产品的好方法。借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需，合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存压力，一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。

　　五大败局

　　综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。笔者根据自己的实战经验，指出招商工作中的几个问题，供行业人士借鉴。

　　无准确定位，目标分散

　　我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。

　　招商策划是招商过程的第一步，策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。

　　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

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