找准定位 强化管理 酒水连锁模式大行其道(2)

    　同样一款产品，在陕西市场如果一瓶赚10元，拿到菏泽、临沂等经济比较落后的省市乡镇，就卖不到这个价钱，这是由当地消费水平决定的，当地消费者不认价格这么高的产品，所以西凤酒在菏泽市场的定位就要相对低一些。

    　“像西凤这样的大企业，公司有规定，经销商必须卖它规定的价钱，如果不卖这个价钱，就不给你供货，你去别的地方进货，企业还查你，但是可以在西凤默许的情况下，做产品促销，可以比原价低2元—3元，差大了就不行了。”淄博天天划算酒水商超部门刘经理对《华夏酒报》记者说。

    　就山东酒类商超而言，酒水种类的齐全、物流的便捷使酒类商超市场辐射了整个酒水领域。但许多产品串货普遍，砸价现象严重，针对这种现象，酒水商超必须做出长远的规划、缜密的布局，避免这种情况的发生。

市调情况时有发生

    　目前山东市场上流通的酒类产品有上万种，白酒、葡萄酒的品种最多，其次是啤酒。很多区域的酒类厂商都将山东文章来源华夏酒报定为重点开发或是最具潜力的市场，这就造成了山东酒类市场竞争的加剧，致使企业与企业之间，商超与商超之间，专卖店与专卖店之间，各种营销渠道之间的竞争加剧，导致互相间的市调情况时有发生。

    　万光诚润连锁超市酒水部李经理向《华夏酒报》记者介绍：“现在各大酒类超市之间互相市调的情况很普遍，比如说有很多其他做酒水商超的人都会到我们超市来做市调，过来抄我们的酒水价格，每次遇到这种情况，我都会让他们抄价格，但是酒水价格变动很大，抄下来也没有多大用。我去别家做市调都是用脑子记，看两眼就知道他们超市的价格与我们超市的价格差多少。我们超市酒水单品的价格我可以一个不差地说出来，这就像女孩打毛衣似的，一边打毛衣一边聊天，如果打错了手上就能感觉出来，道理跟我记酒水的价格是一样的。”

    　山东尤其是济南、青岛、烟台作为全国对外交流最为频繁的酒类市场窗口，任何一种终端营销体系都有发展的机会，尤其是酒水商超这种运营模式，关键是定准位、走对路，做好市场推广活动活动，认清所面临的现状，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

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