区域白酒品牌五步抢占县级市场(2)

　　在县级城市营销时，要把握好铺货，铺货是提升终端上货的有效手段，铺货要及时、到位，覆盖面要广，保证在县级城市的每个消费角落都有产品，如金六福能够覆盖全国的大部分县级城市，且在县级城市的覆盖面几乎达到百分之百；而浏阳河酒也积极开展“上山下乡”策略，直指县级城市的餐饮、酒店、小批发点等，收获颇丰；一直以低端酒著称的老村长酒，在山东、河南、河北等省份的县级城市构建联销网点，走街串巷建立联销店；东北的黑土地酒则一路上沿着县级城市的餐饮小店“走”个不停，横穿祖国的大江南北，树立了良好的品牌形象和产品信誉。还有小村外、龙江家园等知名白酒品牌都是利用低价酒启动县级城市的典范。

第三步：品牌推广和产品宣传

    　县级城市居住的消费者大多是农村长大的，或到城里安家落户或到城里务工，具有浓厚感情色彩，只要认准某一品牌的产品，总是竞相购买，一般不会轻易改变。再是相对于大城市、中心城市来讲，县级城市的信息比较闭塞，获取信息主要是通过电视、新闻媒体等渠道，且口碑传递很重要，营响面广，易产生轰动效应，只要品牌及产品宣传得当，效果相当明显。而且在县级城市进行产品广告宣传所需的费用并不多，当地电视台的广告文章来源华夏酒报宣传作用十分明显，在当地电视台播放广告，收视率可达95%以上，再是当地的政府报刊杂志也是很好的宣传阵地。

    　在当地进行强有力的宣传，目的是让消费者认知企业的实力、品牌形象和产品特性等，起到空中轰炸效果，然后配以地面路演，搞些地面专场义演晚会或免费品尝活动，以激起消费者的参与热情和购买欲望，如有的白酒企业在目标县级城市的大小社区长期开展免费品尝活动，在各大社区的周边、农贸市场、菜市场等公共场合，摆设展示台，现场展示并进行免费品尝。总之，品牌推广和产品宣传的形式可多样，目的是吸引目标消费者参与。当然，一些大型的楼宇广告、社区宣传栏广告、立柱广告、车体广告甚至墙体广告等，也都是很好的广告宣传阵地，易引起人们的注意，应充分发挥其作用。

第四步：促销活动必不可少

    　在县级城市，白酒的消费很理性，爱占小便宜的心理始终左右着县级城市的消费者。促销仍是消费者关注的焦点，在一般的县级城市，消费者愿意购买有促销活动的白酒产品，不管其促销品的价值几何，只要消费者认为实惠，就乐意购买。很多白酒产品盒内盛放打火机就很讨消费者的喜爱，十几年来，一直畅销不衰，虽然打火机的价格不贵，一元左右一个，但能吊起消费者的胃口。

    　很多白酒企业能够抓住消费者的购买心理，促销形式灵活多样，不断刺激消费者的神经，让消费者始终围着产品转。还有的白酒企业直接抓住家庭主妇在家庭中的地位和作用，让男人喝酒让女人欢心，促销品尽量搞些床上用品、厨房用品及孩子的饮料等讨消费者的喜欢。还有的白酒企业在商场、超市等终端搞“买一赠一”活动，在酒店搞“买一瓶白酒赠送一道菜”等活动。由于所进行的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都是从终端发货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端客户，也建立了良好的终端客情关系。

    　促销的赠品与白酒产品本身、品牌诉求要有一定的关联性，要新颖别致，体现出与众不同，尽可能多地吸引消费者的眼球，只有这样，才能使赠品赠得有效，赠得有理。在促销中，适当让消费者获取到“额外超值利益”，也会对产品的销售起到推波助澜的作用，消费者以正常的价格获得酒品的使用价值的同时，又额外地获得其免费赠送的另一份赠品的使用价值，让其感觉到在这种时候买这种白酒“物超所值”。

第五步：建立忠诚的客户群

    　企业的实践证明，企业利润的80%来自于20%的消费者，只有与企业的核心消费者建立良好的客情关系，企业稀缺的营销资源才会得到最有效的配置和利用，使企业获取最高的利润。

　　白酒销售卖出不是最终目的，而要得到消费者的认可和满意，要建立忠诚的、值得信赖的客户群，让他们心甘情愿、一辈子享受你的产品，这才是最终目的。要时刻关心消费者的饮用心情和服务，使消费者得到意想不到的、甚至感到惊喜的服务和好处，获得更高层次上的满足。

    　因此，售后服务很重要，要跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度，一旦产品有问题，应及时给予解答，并帮助退换，做好相应的赔偿问题，直到消费者满意为止，增强品牌的诚信度和美誉度，确保产品畅销。同时，要建立详细的客户档案，抓住有影响力的客户群，充分发挥其口碑传递和辐射带动作用，有条件的要利用网络优势资源，建立完整的客户群信息网络，切实搞好网络营销，巩固县级市场的营销优势和地位。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。