酒商这样红红火火过大年(2)

投消费者所好
把握好“利”与“度”

    　现在竞品越来越多，要做一次出彩的促销难度也增大了。酒商如果和合作伙伴一起搞活动，可能会比自己势单力薄地做促销效果要好些。

    　有一个案例较为成功。M酒为扩大知名度，在当地的主要媒体上登了这样一则广告：凡是元旦当日结婚的新人，只要在指定的几家酒店举办婚宴，将给每一桌宾客赠送一瓶价值xx元的M酒。促销活动结束后，该酒在当地知名度大幅提高，通过婚宴人群集中实现了产品质量的口碑传播，同时因为提高了酒品在节日期间的上量，与厂商关系也搞好了，可谓一举多得。

    　放眼节日市场，促销活动中买赠的比例非常高。如果说酒商在节日促销时的媒体宣传、策划活动是“空战”的话，那么利用促销品、赠品实际扩大销量就是“巷战”了。应该说赠品在买赠促销中起着关键性的作用。买赠的作用大家是公认的，关键就是赠什么、怎么赠的问题。在商场中，酒水买赠促销多用捆绑销售，但是，1瓶200元的酒送一瓶3元钱的可乐，对顾客没有多少吸引力，如果赠送价值15元左右的精美茶具效果就不一样了。促销在赠品的选择不可太小气、存在“将就”心理，在小投入上舍不得会造成因小失大。此外，赠品尽可能是有内在联系的、使用频率高的产品，如赠送酒具，比如南方喝酒喜欢用的小陶瓷杯。

创新促销模式
以“妙招”取胜

    　节日促销还要大胆创新，当然创新要结合实际，最重要的要吸引消费者的猎奇心理，抓住消费者的需求。比如，在过节期间，展开“喝某酒拨打热线拿大奖”。顾客每购买一瓶xx酒水便可获得一张顾客服务卡，顾客可按服务卡上的热线电话及验证码拨打热线，回答问题，有机会获得大奖。大奖还可设置成赠彩票方式：顾客在购买或者消费一定数量酒水时赠送一定数量的福利彩票或者体育彩票，大力宣传可能中万元大奖，吸引消费者参与。

    　有个酒商在节日推出“寻宝行动”，事先与有关广场公园管理部门联系好，将酒商的产品隐藏在公园的几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。在寻宝过程中，酒商的形象和产品也借此声名远播。再加上媒体的宣传，得到很好的效果。

    　好的促销创意关键在于执行，在于执行中的气氛营造和促销人员的灵活推销。

　　酒商可联合厂家开展社区行活动或征文大赛，也可联合电视台，通过大型的文艺路演和现场的演示、推介，拉近和消费者的距离，在消费者心中留下深刻的印象。为吸引年轻的消费者群体，酒商还可采取“家教服务活动”，专门聘请大学生作为促销员，当消费者购买一定金额的酒水，大学生可以免费为消费者的子女进行家教服务，家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。

    　酒水在春节销售旺季的竞争是十分惨烈的，酒水经销商应该运用策略来突破终端，扩大分销网络。通过有“利”有“节”的促销创新，酒商红红火火过新年并非不可能。
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