黄梅酒全渠道引爆桐城市场(1)

　　对于白酒企业和经销商而言，谁掌控了渠道，谁就拥有了撬开财富之门的金钥匙。虽然，酒店、商超、团购等渠道的运作特点不尽相同，但是，对于具有多年销售经验的企业和经销商，深谙全渠道营销的精妙之道，以期全面引爆消费热潮，实现产品的遍地开花。

　　在安徽省桐城市，黄梅酒正在利用目标酒店、黄金终端、重点直供终端，借助黄梅戏对黄梅酒进行网络炒作，以“让黄梅戏迷们爱上黄梅酒”的品牌传播理念，拓宽产品的销售半径，逐级引爆桐城市场。

　　营销急需落到实处

　　2009年9月，黄梅酒业在桐城经济开发区征地120余亩，投资兴建现代化的白酒酿造、加工基地，备有黄梅戏剧场、酒道馆等设施，是集白酒生产与黄梅戏文化于一体的现代化产业园。

　　钱不是问题，企业的前景也很乐观，但就像透过窗户看外面的景色一样，中间始终隔着一层玻璃。现阶段，最重要的就是将营销落到实处，切实找到产品销售的突破口。

　　对员工进行促销培训

　　首先需要解决的就是人才问题，这也是目前很多企业不得不面对的共同难题。既然是一家新的白酒企业，自身的人才队伍建设就被列为重点工作之一，咨询公司制定了针对黄梅酒营销人员的培训计划，期望打造出一群“虎狼之师”。

　　2010年9月，连续对黄梅酒的营销团队进行了5期的培训，主题是“打造冠军团队”。

　　培训模拟真实的市场操作，通过高质量的培训有效提高员工的技能、激发员工的热情、挖掘员工的潜力，帮助员工快速成长。

　　例如，对员工进行了促销过程六步骤的培训：

　　1促销前准备工作，包括进入店前的准备工作，进入店内，开始促销前的准备。
　　2接近消费者并与之打招呼，拉近距离。
　　3呈现并介绍产品，最直观的刺激。
　　4沟通，聆听、观察、提问、建议。
　　5达成交易。
　　6结束促销。

　　再如，在培训中，销售人员应如何判断酒店的经营状况？

　　1服务员与台位数配备是否合理。
　　2管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。
　　3正常营业时的上座率。
　　4与其他单位结帐是否拖欠、争吵。
　　5是否经常更换老板。
　　6员工工资是否过低、是否拖欠。
　　7老板的籍贯，是否有不良嗜好。
　　8厨师是否经常更换。
　　9财务上是否公私不分。
　　10老板是否对其他行业有兴趣。
　　另外，怎样向不同的客人推销不同档次的酒？

　　在培训中明确了两大原则——了解客人对档次的要求是成功的基础；推销成功率比推销酒的档次更重要。

　　应对建议是：根据客人点菜的档次判断；根据客人落座点菜时的议论判断；根据客人的身份判断；根据主客之间的关系判断（朋友、文章来源华夏酒报上下级、有事相求）；实在判断不准，可以拿2—3个品种供客人自己选择。

　　紧接着，在品牌诉求、新产品开发、网络渠道建设及后期市场推广上，厂家与咨询公司开始不间断地碰撞与交锋，目标只有一个：把“黄梅戏酒”打造成一个个性鲜明、文化浓厚、品味高雅的具有安徽本土风情的产品。

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