把脉区域白酒根据地市场(2)

　　条件二：不是对手的根据地

　　企业之所以要建立根据地市场，就是要通过根据地市场有效吓阻对手。同理，对手的根据地市场一定也有此功效。如果对手的根据地市场不堪一击，自己的根据地市场是否也是不堪一击呢？

　　条件三：经销商的有效配合

　　根据地市场建设不能成为政策黑洞，不能成为拼消耗的战场。

　　条件四：能够撬动周边市场

　　根据地市场的价值不在于它本身的销量，而在于他的杠杆效应的支点，通过根据地市场撬动周边市场，才能够使根据地市场价值极大化。

　　条件五：有一定的市场基础

　　根据地市场不能从零做起，要从好的市场做起。历史上曾经辉煌但后来萎缩的；与本产品有相同香型或口感风格的外来品牌表现较好的市场。

　　我们给企业确定的选择根据地市场市场的条件，初期一定要符合这五个条件，如果符合5个条件的市场已经开发完毕，就依次从后向前减去一个条件。如果只剩下最后1-2个条件，说明企业已经是大企业了，建立根据地市场的阶段已经完成。

　　二、巩固产品线

　　市场突破与市场巩固遵循不同的逻辑，市场突破需要抓住机会点与搞单品突破。市场巩固需要消灭对手的机会点，不给对手单品突破的机会。因此，市场突破遵循进攻原则，市场巩固遵循防守原则。

　　一个巩固的市场，通常遵循下列两个原则：

　　第一、有节奏的推广新产品

　　推广新产品，就是为老产品退出市场创造接班的机会。因此，一定要在老产品畅销时推广新产品，绝对不能等老产品快要退出市场时才推广新产品，要用自己的新品替代自己的老品，不要用竞争对手的新品替代自己的老品。

　　第二、按照“单品突破——产品丰富——产品结构“的节奏形成产品结构。

　　企业在依靠单品突破取得区域市场的成功后，若想最大化的占领市场与造势，必须通过品牌运营商介入包销买断产品的深度合作，在两到三年中迅速拉宽企业产品线——单品数量发展到200个以上。

　　以主导产品加买断产品在市场上的共同造势，加上企业为主导产品投入的传播资源的持续引导，以主传播形象让各产品共享品牌资源，快速成就区域霸主。

　　在许多区域品牌的快速成长中，大多数都离不开外部品牌运营商的推动作用，其中在郎酒、西凤和汾酒身上体现的尤为明显。

　　西凤的霸主之路更是与好猫酒业成功运作六年和十五年两大系列产品密不可分，尤其在06年与买断商中的领袖企业河北桥西公司正好开始合作，为西凤大举进军省外市场做了有力的铺垫。

　　汾酒近年来在华北地区的高速成长同样与买断商密不可分。可以这样说，如果没有河南世嘉、河北桥西、鄂尔多斯双剑以及太原、大同等几大买断商在十年和十五年老白汾上的成功运作，将老白汾这一副品牌系列开发到了极至（单品约80个），汾酒在省外市场的高速成长恐怕还要多走五年才能实现。

　　买断商介入时间一般最好是，根据地市场初步成功，或新形象推出2年后。

　　丰富产品线的共性特征：

　　一是，主导产品一定要在2年内，在一到两个区域市场初步成功，为买断商的介入提供样板市场和信心保障；

　　二是，买断商的开发产品覆盖高中低档所有价格区间；

　　三是，主导产品的广告传播必须坚持投放，为所有开发产品提供可以共享的品牌资源；

　　四是，开发产品的区域借势扩张基本都在省内实现（省外买断商的产品除外）。

　　五是、大乱大治

　　买断品牌的后遗症显而易见，在大规模的买断产品全部依靠主品牌资源时，主品牌的形象开始被无限度透支。同时主品牌与买断产品之间、买断产品自身之间开始在相同的价格区间互相争夺市场份额，甚至开始自相残杀。

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