酒水经销商的“破冰”术(2)

　　商源模式点评

　　商源的终端掌控能力在国内酒水行业处于绝对领先水平，但是在品牌及资本运营层面还存在不足或者缺失。

　　依照商源对终端的掌控能力（久加久酒博汇全部自营），更容易做到华致酒行梦寐以求的“真酒形象”，但是其品牌外延浪费了此方面的重大优势。商源资本运营能力与其行业地位并不匹配，虽然也用过担保等传统金融工具，但对现代资本市场的运用不足。

上海海烟物流

　　成长轨迹及资源能力

    　上海海烟物流发展有限公司成立于2002年6月，公司在上海烟草集团的领导下，实施集约化经营，整合了上海烟草和糖酒业的优势资源，专注于烟草、酒类、食品、百货的分销与配送。公司通过几年的努力，形成了以现代物流和卷烟、糖酒商品营销为核心的三大主营业务。

    　上海烟草集团的背景，使海烟物流获得了区域内令酒水厂家垂涎的渠道资源；烟草行业对配送能力的要求，及海烟人的努力，成就了其卓越的供应链系统。

　　商业模式

    　海烟物流的商业模式为“物流配送商”。上海海烟物流虽然没有自己的白酒品牌，但是通过规模化经营、战略化合作、精细化管理也在做大规模，做强实力，赢得了众多白酒品牌的青睐。

　　商业模式点评

    　海烟物流的核心竞争力在于其区域内拥有的渠道资源，以及强大的供应链服务能力，并依此能力立于不败之地。

    　海烟物流从供应链的角度，注重服务能力、水平和质量的不断提高。海烟物流通过客户满意度测评、客户回访将满意服务落到实处；提供多项增值服务，譬如为下游客户提供VMI服务；引进国际先进技术，建成了高度自动化的物流配送中心，实现了WMS与ERP的高度集成。  

酒鬼酒湖南销售公司

　　成长轨迹

    　2010年7月7日，酒鬼酒供销公司与湖南省常德市繁荣实业有限公司、湖南恒和商务发展有限公司、湘西自治州和谐酒业营销有限公司、张家界金湘酒业有限公司等多家大客户经销商及自然人，共同出资组建了酒鬼酒湖南销售公司。

    　随着厂商合作模式优势的释放，酒鬼酒湖南市场销售额从2009年的2.9亿元迅猛增长至2011年的7亿元。经销商也从中获得了丰厚的利润。

　　商业模式

　　“厂商合营”是改变厂商博弈困局的一种尝试，是酒鬼酒在湖南市场创新营销模式的灵魂。

　　厂商合营的目的在于促进经销商和企业利润的统一，互惠互利，进一步做强做大湖南根据地市场。通过引入众多的湖南经销商资本，激励经销商加大资源投入，增进厂商合作深度，拉动酒鬼销量增长。

    　酒鬼酒湖南销售公司模式，不仅使经销商在短期内获取了更多的收益，还通过获取上市公司的股权改变了生存方式。

　　商业模式点评

    　厂商结盟一直是解决经销商与厂家博弈问题的热门话题，家电行业有格力模式，而酒水行业也有酒鬼与经销商成立合资公司的模式。