两代商业模式推动高端白酒大发展(2)

高端白酒第二代主流商业模式

    　群体分布：全国新名酒品牌

    　核心商业模式：品牌提升+现代精细化营销（渠道扁平和市场精细运营）+次主流商业资源占有（区域优质渠道商）

    　代表品牌：洋河蓝色经典、红花郎、部分高端区域品牌

    　切割市场：中高端、次高端市场

    　由于行业主流资源和社会高端消费资源已经被茅台、五粮液等全国性名酒掌控，老名酒中的部分企业后期崛起，强势展开品牌传播（主流传播资源尚在）的同时，与二级市场主流渠道商和部分优质二批商结盟，通过根据地市场建设和渠道下沉等精细化的现代营销手段快速占据中高端和次高端市场，从而形成了全国化品牌。部分区域名酒通过区域资源优势和重点市场的精耕细作，也在一个区域内依靠地缘优势切割了部分中高端市场。次高端、高端市场运作与超高端不同，品牌粘性远达不到，核心依赖的是营销和渠道，以及持续不断的硬投入。

    　在未来的次高端、高端市场里，区域品牌和泛区域品牌的竞争将更加激烈，因为他们一方面要应付区域名酒阵容中的血刃战和阵地战，另一方面要面临政务和商务主流消费的升级，区域名酒必须价位上移，势必会面临和一线名酒直接的竞争。

　　但区域名酒只要找准定位，选择把所在的重点区域做好，维护好主流政务和商务市场的品牌力和品牌调性，市场安全相对容易保证。

白酒营销2.0：消费者盘中盘营销

    　什么是消费者盘中盘？
    　强调企事业单位直接对核心意见领袖进行营销的理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平台，强调总经销商的人脉关系，将优质的企事业单位或领导视为小盘，通过对企事业单位的公关、专供、客情、需求激励，通过媒体提升产品品质和品牌等措施，通过核心消费人群带动目标消费人群，即通过小盘拐点带动大盘。

    　消费者盘中盘操作步骤
    　第一步：选择有实力和有社会人脉关系的总经销商，厂家和总经销商成立团购公关部开发企事业单位，成立酒店部运作可以操作的酒店，此外还需要成立品牌推广部进行品牌推广。

    　第二步：品牌推广部要制定区域性品牌的推广方案。户外（高架或公交）、品牌传播和二类软文的概念传播是关键。

    　第三步：召开新品上市招待酒会，邀请当地优质企事业单位或主流媒体参与，厂家在积累人脉关系的同时传播品牌。

    　第四步：团购文章来源华夏酒报公关人员按照“定人—定单位—定目标对象”原则，通过“一企一策”运作，使产品成为企事业单位的指定用酒或员工福利，启动核心小盘。

    　第五步：精选二批，加大酒店进店力度，扩大市场覆盖率，启动市场大盘。

    　第六步：核心小盘、价格体系的维护和品牌传播。


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