第三代商业竞争模式呼之欲出(2)

    　系统导入超终端营销模式
    　根据高端酱酒的消费特征和国台的平台资源，我们对国台市场战略进行了系统的梳理，导入超终端营销模式，确立了新的市场模式和营销模式。

    　第一步：梳理国台基因和资源，确立目标消费群体。

    　根据国台的产区基因，确定了国台目标消费群体是非富即贵的高端消费人群和超高端消费人群。同时，这部分人群具有层次高、层面窄、分布散、注重饮酒健康和尊享服务等特征，确立了国台将要切割的是高端消费市场，本质上和竞品茅台的目标消费人群高度吻合。

    　第二步：改造企业系统资源，导入超终端营销。

    　重新梳理品牌基因，进行高端品牌再造。由于国台是个新品牌，一开始就被淹没在茅台镇各种“茅”和各种“台”的品牌中。由于国台酒业地处茅台镇核心，同时已经成为政府授牌、社会公认的茅台镇第二大企业，根据企业实际，最后将产区和品类地位作为国台的品牌基因，并提炼出第一个阶段的品牌定位“贵州国台酒  酱香新领袖”和“源自茅台镇7.5平方公里中国酱酒核心产区”。

    　重新提升包装，进行产品升级。根据酱酒的年份特征，国台邀请国内一流包装设计大师万宇对国台的系列产品进行创新和丰满，并组建技术团队不断对酒质进行调整，达到了产品内外兼修的目的。

    　改造组织系统，确立尊享服务文章来源华夏酒报的作业理念。由于国台定位高端和超高端消费人群，国台作业团队必须具备和高端人群打交道的团队素养。系统分析国台团队特征，确立把尊享服务作为国台团队作业的统筹。

    　第三步：系统运营超终端营销模式，绕开传统通路和终端，倒过来操作市场，快速推动国台销售突破10个亿。

    　确立国台的近期发展战略和中长期发展战略。根据酱香大气候正在形成和茅台突飞猛进的有利条件，确定了国台酒近期“跟、捡、抢”的市场策略和高端品牌运营的中长期发展战略。

    　布局全国市场，倒过来运作市场。由于品牌力薄弱，国台一开始就放弃了传统酒水经销商，直接选取了具备高端和超高端政商务人脉的行业外“老大”作为其代理商，同时以地级市场做层级扁平化运作市场。

    　市场推广先高端消费口碑，再拉动广告传播，实现了高端消费口碑和高端品牌的互动，拉动了市场销售和消费。

    　全面梳理企业资源，通过超终端资源，使国台市场快速启动起来。国台酒业暂时放弃了传统酒水经销商，直接寻找具备大量优质社会资源的非富即贵的超终端群体作为渠道合作伙伴。通过高端饮酒价值、商业价值和高端社交价值的综合保障，国台酒业快速与超终端群体结盟，运营产品力和关系力两个营销支点，在全国建立了300多个代理关系，并形成了一定的消费口碑。同时，国台开始启动高端品牌运营战略，利用高端品牌的持续打造来固化、扩大超终端群体，运用消费口碑和品牌效应双轮带动市场销售。

    　经过超终端营销模式的导入和国台团队的打拼，目前国台酒业已经由一个业外资本投资的行业新兵变成行业主流：国台年销售额从3年前的3000万元到现在的10个亿的增长奇迹，从一个默默无闻的行业小兵成长为中国酱酒三甲企业；同时，国台品牌已经被评为“贵州十大名酒”并位列榜眼；国台市场网络实现全国省级市场无空白，地级市场覆盖80%以上，国台已经快速成长为中国酱酒主流企业。目前，国台已经进入超终端营销的第三个阶段，即市场系统运作——放大超终端，进入大市场空间的攻坚阶段。

    　现在，天士力投资方继续加大对国台的投资，决定“十二五”期内，追加投资30亿元，实现产能过万千升，销售突破60亿元。在超终端营销模式的系统运用中，国台又开始了新的梦想和征程。
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